“何黎明:流通公司应积极转型 革新服务模式”

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11月28日~30日，以《集谋势拓启新编》为主题的中国汽车流通领域年会在苏州隆重举行。 本汽车于11月29日传来。 中国汽车流通协会会长何黎明在这次年会致辞中表示，经销商必须多次以“转型升级”为主线，实施新车销售、二手车置换、后市场服务等主营业务。 并积极寻找新的利润增长点，大力发挥金融杠杆对汽车销售、 服务的促进作用，推广费用信贷、融资租赁、汽车保险、汽车维修、汽车用品、装饰等多种营销服务模式，条件

中国汽车流通协会会长何黎明

以下是发言的实录。

在座的朋友们、朋友们，早上好。在举国学习、贯彻落实党的“十八大”精神之际，我们总是在被称为“天堂”的江南名城苏州欢聚一堂，隆重举办了“中国汽车流通领域年会”。 首先，我代表中国汽车流通协会和各省市汽车流通领域组织热烈欢迎大家的光临，向迄今为止给予协会工作人员巨大支持和帮助的国家相关政府部门和社会各界表示衷心的感谢。

昨天下午，中国汽车流通协会召开了4次4理事会扩大会议，选举增补了理事、常务理事和副会长。 审议了协会的年度事业报告和财务事业报告，对年的事业提出了新的构想和要求。 另外，奔驰经销商联盟也成立了，标志着协会的事业开拓了专业化服务的行业，从事业文案来看出现了新的细分和扩张。 近年来，在国家相关政府部门的关心和指导下，在全体会员单位的支持和配合下，协会秘书处紧紧围绕协会《章程》赋予的各项工作人员职能，在积极服务政府、领域、会员单位，反映领域效益、领域需求等方面，取得了许多成效 协会会员队伍不断壮大，协会影响巨大，号召力和凝聚力不断提高，协会员工得到社会广泛认可！

外部环境严峻的中国汽车进入低速增长时间

今年以来，国际金融危机的深远影响继续显现，我国经济下行压力加大。 在众多复杂严峻的国内外经济环境下，国家根据稳定中求的事业总基调，适时采取了一系列“稳定增长、结构调整、保护民生”的政策措施，取得了较好的效果。 特别是9月以来，出口逐渐回升，费用稳定增长，物价涨幅明显下降，就业形势良好，结构调整迈出新步伐。 从中国物流与采购联合会公布的10月份中国制造业经理采购指数也可以看出，pmi为50.2%，比上个月上升0.4个百分点，已略高于50%的门槛，在第一分项指数中，多数有不同程度的回升，特别是新订单。

但是，我国经济增长的外部环境仍然很严峻，扩大外需的难度很大，弥补外需萎缩的难度很小。 目前，公司利润下降和财政收入增长放缓比较明显，经济稳定的基础还不牢固。 并且，从长远来看，经过30多年的快速发展的中国经济，潜在经济增长率将逐渐放缓，可能从持续的高速增长阶段进入中速增长阶段或适度增长阶段，这也将对中国汽车产业产生一定的影响。 对此，我们必须有冷静的认识。

作为国民经济支柱产业之一的汽车产业，在去年的快速发展中，达到了中国汽车大国的地位。 然而，年来，我国汽车市场从快速发展进入低速增长时间，今年汽车市场仍持续着去年的低迷。 1-10月，中国汽车产销1572万辆和1570万辆，同比分别增长4.56%和3.56%。 进口车1~9月累计进口车增加89.9万辆，增长25.5%，与6、7、8月增加的30.2%、28.9%相比，增长率也逐月下降。 二手车方面，1~9月，全国二手车347.7万辆，比去年同期增长14.2%，预计年二手车交易量将突破500万辆。

流通领域面临四大困境

今年以来，新车市场整体增长呈低速增长态势，市场稳步发展面临着非常严峻的挑战。 其理由主要有以下几点。

第一，市场诉求低。 第一，09、10年，国家刺激汽车消费的政策，让客户提前释放对汽车的购买力，引发汽车市场的“井喷”，透支了今天的市场。 近两年来，由于环境保护、交通等方面的压力，一线城市相继采取了调控、调控等调控措施，抑制了部分购买力的实现。 这个透支，一次性购买，对汽车市场产生了很大的影响。 值得注意的是，今后其他大中城市也不排除限购的可能性。

二是国内生产公司和进口企业的品牌供应商对中国汽车市场期望过高，供应过剩。 结果库存高，企业品牌之间爆发价格战，经销商财务价格剧增，公司利润明显下降，面临大面积亏损的局面。 因此，也出现了难以构筑零供给和谐关系，不堪重负而退出网络的经销商。 年初开始的企业品牌间竞争降价甚至恶意竞争现象至今仍未平息，其中进口汽车降价赢得市场的现象尤为突出。 而且，经销商的库存今年上半年以来持续受到行业内乃至社会各界的关注。 “价格战”和“高库存”可以说是今年我国汽车市场的关键词。

三是汽车市场内生动力不足。 目前，中国汽车市场稳步发展的车轮有两个。 一是提高二手车交易量，搞活二手车流通。 另一个是建立汽车金融服务，包括汽车信贷、汽车融资租赁。 在我国，二手车交易受政策法规不完善、税收不平等、新闻不透明、诚信缺失等因素的影响，难以形成二手车经营主体(经营企业)，严重制约二手车的交易与流通，拉动新车销售的贡献度小，未能体现出对我国汽车市场的推动力。 同样，包括汽车信贷、汽车融资租赁在内的汽车金融服务对我国汽车市场的推动作用也微乎其微。 目前，我国只有约14%的车辆通过汽车贷款购买，而通过融资租赁销售的汽车比例更小，与发达国家60%至70%的汽车依赖汽车金融服务的差距一样大。 汽车信贷、汽车融资租赁等汽车金融服务在中国目前处于摸索快速发展的阶段，滞后于汽车市场的快速发展。

分销公司应该创新服务模式

这两年汽车市场的深刻变化，给我们带来了很多思考。 最重要的是，如何在汽车市场客观现实的开卷机制下，调整和完善我们汽车经销商的经营模式、服务模式、盈利模式。 如何建立良好的零供应关系，实现同舟共济、共赢？ 我认为以下几点必须在重点上加以关注和提高。

第一，作为流通公司，要实施两大战术，实现纵横快速发展。

一是积极转型，升级产品资源，降低市场和客户，实施纵向快速发展战术。 目前，买方市场开始出现时，广大汽车经销商必须适应市场的快速发展变化，加快公司从资源销售型向销售服务型的转变。 抓好上游产品资源，关注市场和客户，树立服务意识，重视服务企业品牌建设，诚信经营，做好销售服务工作，获取市场和客户。

二是创新服务模式，拓宽服务链，实施横向经营战术。 经销商必须多次以“转型升级”为主线，开展新车销售、二手车更换、后市场服务等主营业务。 并要积极寻找新的利润增长点，大力发挥金融杠杆对汽车销售、服务的促进作用，推进费用信贷、融资租赁、汽车保险、汽车维修、汽车用品、装饰等多种营销服务模式 并且必须以投资收益率为前提，调整经营结构和收益结构。

三是练习内功，搞好公司内部资源整合，提高自身竞争力。 并且，必须根据市场的迅速发展和公司的现实情况，管理包括合并和新互联网在内的扩张步伐。

第二，经销商和制造商之间必须放弃博弈，谋求共赢，构建和谐的零供应关系。 当前汽车市场的问题和困难需要供应商和经销商集团加以克服。 作为生产公司，必须看到市场从卖方市场向买方市场转变的事实。 必须建立以市场为导向的生产体系，对市场进行比较准确的评价，同时发挥渠道(经销商)的市场反馈作用来安排生产，并建立以市场为导向的价格体系，造福客户， 增强经销商零售竞争力科学合理地建设网络渠道，必须覆盖面广，提高市场占有率和服务，不要网点过于密集，高成本的企业品牌必须相互残杀。 必须在互利互惠、双赢的基础上制定公司的商业政策。

第三，发挥协会的作用，努力为领域和汽车市场的健康可持续快速发展争取良好的环境。

今年，中国汽车流通协会为会员、为领域、为政府做了大量工作。 第一:

一是负责协助国家政府有关部门开展领域反垄断事项调查、调查工作——完善国家标准《二手车鉴定判断技术规范》和做好申报工作——商务部部部级课题《现代汽车流通体系建立与完善研究》课题的编辑工作——《家用汽车产品维修、更换、退货责任规定》(“

(二)加强新闻统计工作，及时准确发布领域相关情况。 逐步开展汽车经销商满意度调查工作推进库存预警指数发布( cada )培训体系，推进向领域输送实用人才的汽车金融服务，促进汽车费等。

三是根据汽车市场的快速发展状况及时向国家政府部门提出政策建议 例如比较《汽车企业品牌销售实施管理办法》实施过程中突出的供应商与销售商关系失衡问题，协会由政府主管部门召开国产、进口汽车供应商、销售商座谈会，了解企业品牌销售政策的实施情况，并向商务部、发改委、工商总局等相关部委 开展“二手车税收改革研究课题”，根据二手车市场目前存在的税负不平等，二手车经营主体难以培育，严重影响二手车市场快速发展等问题，向财政部提出“关于二手车领域税收政策改革的建议”。 根据近两年汽车市场低速快速发展的现实情况，以及开拓农村市场、加快新农村建设、帮助农民致富的客观需要，建设微型客车等小排量轿车、推进生产资料性质的微型卡、中轻型卡车下乡惠农、服务基地、农村汽车的 向国家发改委、财政部、商务部提出了《关于开拓农村汽车市场、继续实施汽车惠农政策的建议》。

四、推进领域诚信建设，规范公司经营行为。 如建立二手车市场诚信联盟，设立二手车经销商诚信商户，在全国范围内开展诚信等级二手车交易市场评定工作及诚信商户评定工作，编制《二手车经营诚信手册》等。

明年，我们将协助政府完善企业品牌管理办法，突破二手车税收瓶颈，打破汽修配件垄断，加强人才培训工作，推进领域可靠性建设等方面为我们不懈努力，保护领域可持续快速发展，客户利益 这些事件是当前领域快速发展中的首要问题，光依靠公司的力量是不够的，作为领域组织，协会必须做些什么才能为领域的快速发展创造良好的环境。

面对困难，我们也很高兴，看到许多公司灵活应对，变革升级，取得了良好的业绩。 今年5月协会公布的“年度汽车流通领域百强排行榜”数据显示，百强公司整体实力增强，公司集团化趋势更加明显，领域集中度也有所提高。 当然，我们领域的整体快速发展水平离社会快速发展的要求还有差距，还存在很多问题和不足。 例如，领域营销服务互联网快速发展不平衡、售后服务满意度不高、二手车流通明显滞后、流通主体竞争力不强、法规标准完善、市场秩序规范等，都是我们在快速发展中

关于我国汽车市场今后的走势，我认为虽然目前处于调整期，但由于快速发展的趋势，仍将保持平稳增长的主基调。 一些在这次年会上由专家、公司家们进行分解预测。 我认为最重要的评价是，从党的十八大提出的确保到全年，国内生产总值和城乡居民人均收入比去年翻一番，以实现全面建设小康社会的宏伟目标，是中国汽车市场的最大利益。

今天，中国汽车流通领域年会的召开，为大家构筑了以“集谋集势、拓启新编”为主题的交流平台。 会议上，我们邀请了国家政府相关部门的领导、行业专家等，与大家一起分析了国家宏观经济的走势。 解读国家“十二五”计划和汽车产业相关政策——判断年份的车市。 预测年市场行情和趋势。研究关注国际、国内汽车市场最新动向的汽车流通领域如何不断创新和变革的沟通公司有哪些做大做强？ 探讨我国汽车产业和汽车市场如何持续健康快速发展等大家普遍关心的问题。 我们还将表彰支持领域、支持协会员工的战术伙伴，以及多年来为汽车流通领域的快速发展做出的贡献，以及有影响力的公司、风云人物和优秀员工。 我希望大家能形成共识，增强信心，更加严格，更加辉煌。

同志们提出了党的十八大报告取得中国特色社会主义新胜利的基本要求，明确了全面建设小康社会、全面深化改革开放的目标，勾画了加快社会主义现代化的宏伟蓝图，为在新的时代条件下推进中国特色社会主义进行了全面部署， 我们党团结起来领导全国各族人民取得中国特色社会主义新胜利的政治宣言和行动指南，是马克思主义的纲领性文献。 让我们高举中国特色社会主义伟大旗帜，认真学习、理解和贯彻“十八大”会议精神，认真进取，变革创新，汇聚大势，开拓我国汽车市场持续健康快速发展的新篇章。

最后，祝“中国汽车流通领域年会”圆满成功。 谢谢你！