“北京限牌之后:汽车经销商怎么绝地逢生”

本篇文章2569字，读完约6分钟

南方周末7月5日的报道与广州突然发布限制令不同，在去年12月23日发布限制新车品牌政策前一周，北京汽车经销商获得信息，但由于没有正式文件，大家质疑，12月21日前确定，经销商、客户

北京的经销商几乎连续三天三夜把车卖了。 客户也几乎碾压了北京所有负责新车牌照的车管所，结果于年12月在北京售出了历史性的14.6万辆新车。 当时，有媒体把这种疯狂形容为“最后的晚餐”。

年北京市新车销售89.1万辆，但限行后，北京市每年限行牌照数量为24万辆，当时大部分人对北京车市持悲观态度，认为北京经销商至少死了一半。

大部分汽车制造商没有给经销商规定年销售额的任务，唯一的要求是生存下去。

出乎意料的是，北京的大部分汽车经销商都活了下来。 从年下半年开始，豪华企业品牌加大了北京建设店的力度，其中奥迪新开4家店，总数达到20家，宝马4s店数量也从7家增加到15家，奔驰从11家4s店增加到展厅和维修站，20家 全年新车销售突破60万辆，预计将恢复到2009年的状态。

北京的这些汽车经销商到底是怎么出生的绝地武士？

救命的二手车置换

“等于我们请了100天‘长假’”北京东仁金舆汽车销售有限企业副总经理刘毅告诉南方周末记者。 在这样的长时间里，很多人失去了信心。

刘毅所在的这家经销商是一汽大众的4s店，年销量为1700辆，自新政实施以来连续4个月，每月仅销售7、8辆车。 看到这样的销售成绩，很多员工都很低落，纷纷辞职。

当时，整个北京的舆论气氛也不好。 在这种情况下，经销商希望政府剥夺该客户的购买资格，并通过严格的行政手段促进这些客户的购买，因为在第一季度通过抽签获得购买资格的客户中有70%以上没有实施购买。

北京亚运村汽车交易市场总裁迟亦枫在年4月接受记者采访时非常悲观，认为北京24万辆新车指标能实现17万辆的购买就好了。 全年“如果北京市整体销量30万台，就会闻到很高的香味”。

但是，从去年4月中旬开始，刘毅高兴地发现这种情况发生了变化，“突然，一个月内提高到50-60辆的规模”。 他们开始寻找中法则，渴望维持这种快速发展的势头。

本来，从4月中旬开始，在1月的抽签中，签字者基本上是3个月的期限。 如果不选择权利的话，买下一辆车还需要摇号。 因此，从4月中旬开始，每月2万辆新车的费用开始滚动。

另一方面，刘毅还表示，从3月开始试运行的东仁二手车事业对新车销售做出了巨大贡献。 然后他们把这个结果拿去集体研究。 结果表明，二手车置换将成为下一批新车销售增长的主力。

因此，东仁金舆的母公司东仁汽车也取得了二手车事业的迅速发展，开始将二手车提升到企业的战术高度。 汽车制造商也在增加对二手车的补贴。 以迈腾为例，一汽-大众规定，客户的二手车只要更换这种车型，就可以得到10000元的补贴。

从年8月开始，北京市政府采取措施鼓励客户报废旧汽车，为搬迁的二手车提供2000-4000元的现金补贴。 这项政策也加速了北京旧汽车的淘汰。 这种上下联动的二手车交易形式，很快得到了市场的认同，各经销商的二手车置换量和置换率一下子上升。

出现网上交易平台

“在北京实行限制后，车易拍的出现，确实为经销商信心的提高做出了有力的保证。 ”。 百利汽车二手车总监徐元军说。

车易拍是北京最高峰科技有限企业运营的二手车在线交易平台，协助经销商将客户前来更换的二手车当天销往外国，并于次日完成交易。 确保经销商可以毫无顾虑地领取车。

这种模式的出现，打破了当天在国内销售二手车所需的“人车候车”的交易模式。 如果有去经销商换二手车的顾客，车容易拍照的驻店商家可以在30分钟内完成车况新闻的检测，进入网上拍卖平台，开始了网上拍卖。 平台上的一百六十多家商户将进行网上竞争，直到出现最好的价格。

这样的网上拍卖需要处理的是信任问题。 的拍摄将提供负责任的详细检查报告。 该检测报告包含200多个检测点，与以前流传的人触摸、拍摄、轻敲的检测方法不同，完全依赖于电脑控制的机械传感器。

目前，北京大部分经销商与车易拍合作，其中上述东仁二手车和运通二手车是车易拍的首批合作和试车客户。

广州品牌限制后，北京车易拍营销中心总监陈茉怡表示，现阶段他们不可能一下子进入广州市场。 二手车拍卖的一个非常重要的基础是“手里有一家很大的二手车经纪企业”，目前这个车易拍还没有建立，他们刚进入杭州，那个商户最远只进军江西南昌。 但是，她在广州的品牌限制政策后表示，“肯定会加快企业南方战术的开展”，按照该企业的计划，广东是计划在当年打开的南方市场。

从汽车销售到服务的转换

生存危机处理后，刘毅们的经营模式也发生了变化，原本以销售为中心的盈利方式也开始转变为以服务为中心的方式。

其中最直接的表现之一是，“店里的销售顾问很多，现在我店的销售顾问有12人，比限制前多了三分之一。 为什么以前每天卖两辆车，现在三天卖一辆车？ ”。 刘毅指出，这个时间销售顾问必须好好了解顾客，多研究产品，不能很好地服务这个顾客。

例如，带着顾客进行试运行，帮助顾客贷款，进行保险，帮助顾客进行二手车检测、拍卖等环节，将来刘毅会让他的销售顾问为顾客进行残值管理，让他的车什么时候替换价值最高，如何提高残值率，

刘毅指出，以前的制造商也没有过多地向经销商销售顾问寻求。 例如，要求一名销售顾问三天销售一辆车的标准是一汽-大众的标准，但他以前不了解其深刻含义，鼓励销售顾问多卖车。

这种变化来源于“危险意识”。 我怀疑他们是如何长期迎接下一位顾客的。 他们必须服务所有已经来店的顾客，服务他的基础顾客，让他多购买你公司的产品，去店里进行维护，加速车辆更新。

“各销售顾问想多卖车，但我觉得只要完成任务就行了”刘毅说，年他们店的销售目标是1700辆，和限制前一年一样，平均每月的任务数是142辆车，这样12人的销售目标是1700辆。

上半年，刘毅等人已经销售了900多辆车，面对“下半年更丰富的车源”，刘毅不担心全年的任务，但这种情况还会持续多久？

从年底开始，河北个别城市出台了限制北京国ⅲ排放标准以下二手车进入当地的政策，同时这一势头也扩展到了其他城市。 截至年6月30日，北京周边600公里，全国221个城市拒绝北京国ⅲ标准以下的二手车当地流入。 因为，北京的二手车只会流向越来越远的三四线城市。