经历生死的倪恺：用五年时间改写中国豪车排名

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■我们的记者王班

当我们年轻的时候，我们总是想与众不同，我们不想穿和别人一样的衣服，我们也不想过同样的生活。英国人倪凯现在是北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司的总裁兼首席执行官，他在20岁时也有同样的感受。

倪凯没有做一名熟悉的银行职员，而是选择了一份他不熟悉的汽车销售工作。不是因为奔驰这个大品牌，而是因为销售工作的挑战；没有经过深思熟虑的职业规划，但是在人生的旅途中会有更多的惊喜，以及通过不断迎接挑战而获得的成就感。

倪凯说，一个人的处境或多或少取决于你的运气，你遇到的人，以及你遇到的人是否欣赏你。事实上，在某种程度上，在合适的时间遇到合适的职位不是你能计划的。

在过去的40年里，倪凯先后在西贡、科威特、迪拜、巴格达、斯图加特、日本、中国等国家和地区工作。他经历了直升机在伊拉克飞行的生死时刻，也经历了日本海啸和核泄漏带来的身心恐惧。然而，每次奔驰总部的任命摆在他面前，他总是无所畏惧，最终扭转了局面。

过去落后的奔驰

倪凯是个急性子。2012年11月底，当时尚未正式上任的倪凯直接参加了广州车展。在与未来五年将并肩作战的高管交谈后，他意识到当时梅赛德斯-奔驰在中国面临的严峻形势。2012年，梅赛德斯-奔驰在中国的销量仅增长1.5%，比竞争对手奥迪高出29.6%，比宝马高出39.7%。梅赛德斯-奔驰不仅增长令人沮丧，而且扩大了与竞争对手的实际销售差距。相应地，梅赛德斯-奔驰在中国的合作伙伴和经销商遭受了巨大损失。

面对严峻的形势，倪凯选择了在开出正确的药方之前先倾听和了解情况。当我第一次来中国工作时，这个品牌可能会给你一种相当自豪的印象，但我认为我可以做一些不同的事情。倪凯告诉《证券日报》，他是一个喜欢挑战的人，他喜欢解决问题。他调动员工的集体精神，一起做出一些改变。

和经销商伙伴一起，中国水平几乎为零的倪凯和他们一起唱《老友记》；身着唐装的倪凯(音译)与中国媒体一起，向记者鞠躬拜年，并张嘴说出吉祥的话语。所有这一切都向外界传达了一种感觉，那就是梅赛德斯-奔驰是脚踏实地、人性化的。

当人们是对的，事情就是对的。目前，在倪凯的管理团队中，70%至75%是中国本地员工，其余20%至25%是外籍员工。我们将为这些外籍员工提供相应的培训和咨询，让他们对中国有一个最低限度的了解。倪凯表示，梅赛德斯-奔驰需要通过人才交流让更多的人了解中国。

倪凯认为外国人来中国工作应该调整心态。你需要一年时间来适应环境，一年时间来工作，第三年时间来规划你在这个职位上的未来发展。

倪凯在五年内改变了奔驰

除了员工心态和人才的本土化之外，倪凯在2012年12月第一次加入公司时就开始整合进口汽车渠道和国产汽车渠道，并在当月成立了北京奔驰销售服务有限公司，结束了两张皮的状态，这不仅大大避免了内耗，也解放了管理层，开始开出正确的药方。

2012年，梅赛德斯-奔驰4s在中国的门店数量只有220家，经销商网点的覆盖面很小，与竞争产品相差甚远。截至2015年底，梅赛德斯-奔驰拥有500家经销商网点，覆盖200个城市，与其他两个德国品牌相当，为梅赛德斯-奔驰未来几年的销售和业务快速发展奠定了非常好的基础。

2014年7月1日，梅赛德斯-奔驰开始正视售后价格异常高的问题，首次大幅降低所有车型的维修价格。此举不仅是为了规范售后服务行业，也是为了提高奔驰在售后服务过程中的性价比和客户满意度，最终达到拉动销售的目的。

配合渠道调整和整改是梅赛德斯-奔驰新产品的不断推出。从2013年到2017年，在倪凯的五年任期内，梅赛德斯-奔驰在中国市场推出了50多种新产品。基于强大的产品攻势，梅赛德斯-奔驰在中国不仅改变了2012年的下滑趋势，甚至在2017年，梅赛德斯-奔驰也有可能改写奥迪在中国排名第一的历史，成为奢侈品牌销售的领导者。

至于成就，倪凯坦言，有产品周期性带来的结果，但强调为顾客提供他们想要的品牌体验和满足期望。

尊重用户和员工

预期的品牌体验是什么？例如，过去几年，梅赛德斯-奔驰在中国投资8.65亿元人民币建设R&D工厂，其中1.05亿元人民币投资在北京的R&D中心。R&D中心根据中国人的特殊需求改进了奔驰车型，就像一个裁缝店。一个矮个子中国人和一个欧洲人对空酒店的要求是一样的吗？根据中国的交通状况，汽车的座位应该做什么改变？这一系列具体需求是通过梅赛德斯-奔驰产品的本地化开发实现的。

尊重用户意味着企业赢得未来，尊重员工意味着企业赢得业绩。当倪凯在广州车展接受《证券日报》采访时，他试图告诉记者自己的想法，其中夹杂着太多梅赛德斯-奔驰员工对这个品牌的热爱和自豪，但对翻译来说很难。

当倪凯看到翻译们已经背了几页时，他很快意识到了这个问题，并郑重地向翻译们道歉。此后，回答问题时停顿的次数明显增加。

这只是一个小细节。倪凯对员工的尊重也体现在他对弹性工作时间的理解上。我鼓励我的同事不要用工作时间来衡量他们的贡献，而是要鼓励灵活的办公系统，例如，同事可以在家工作。只要他/她能达到目标，他/她花了多长时间和在哪里完成工作都没有关系。

给任何潜在的竞争对手

有一种敬畏感

在倪凯看来，宝马和奥迪并不是唯一值得尊敬的竞争对手。他认为只关注德国奢侈品牌是片面的。第二梯队的奢侈品牌和新的中国品牌都有很多东西可以向梅赛德斯-奔驰学习。许多中国本土品牌也在豪华车市场表现出雄心。虽然没有这么快，但他们的决心和发展趋势是显著的。

面对竞争对手的追逐，尤其是无人驾驶汽车等新技术的冲击，倪凯表示，汽车行业正面临一场革命，是时候为行业寻找新的方向了。面对未来汽车行业的发展，梅赛德斯-奔驰也在人力、财力和物力上进行了大量投资，包括参与百度阿波罗项目、推出在线car2go共享旅游服务等。

面对未来，我们应该不断调整我们的工作方法，如改变组织结构、选拔人才等。倪凯相信未来将会是一个全新的世界，当然他也希望自己仍然有这样的运气与未来一起发展。

(王班)