途牛突围

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[摘要]途牛预计，到今年年底，它将拥有220多家门店，明年自营门店数量将增加150多家，总数将超过370家。在保持公开采购稳步发展的基础上，明年途牛的直接开采比例将达到50%左右。

《时代周刊》记者吴怡来自广州

携程、去哪儿和桐城相继宣布盈利后，处于压力之下的途牛终于在上市三年后宣布扭亏为盈。

今年第三季度，净利润为8.061亿元，同比增长53.5%；毛利率4.409亿元，同比增长73.5%；按照非美国会计准则，净利润为3970万元，2016年同期亏损为4.967亿元。

然而，在辉煌的成绩单背后，始终存在着疑问。许多业内人士指出:“途牛采用非美国会计准则，但股权补偿费用和投资并购产生的无形资产摊销等非经常性成本除外，这增加了实际业务。”收入和利润粉饰了财务报告的数据。”

作为对这些争议的回应，Tuniu在几天前接受《泰晤士周刊》采访时回应道，“我们是按照美国公认会计准则的要求来做的，所有的财务数据都经过了外部审计师的审计。”对于“团游的角色从负责人变成了代理人”的质疑，途牛解释说:“以前的团游收入大部分都是全额确认的。从2017年开始，它将由净值来确认，这是一个纯盈利部分。”

值得注意的是，尽管途牛最终挤进了ota盈利团队，但公司的核心管理层却发生了一场大地震。联合创始人、总裁兼首席运营官严海峰和首席财务官杨嘉宏都宣布辞去现有职务。在新成立的互联网创业公司“小黑鱼科技”公布的创业团队名单中，总裁杨嘉宏、首席运营官哈珀和首席营销官陈付伟是共同创始人。陈曾是途牛的前首席财务官，2016年6月离职。

途牛的“四大天王”——首席运营官严海峰、首席财务官杨嘉宏、首席财务官陈、首席技术官唐(曾由首席执行官领导)在过去两年里都已解散。留给于敦德的将是一个未知的数字。

性能拐点

在正式宣布高层变动之前，途牛及时发布了盈利消息，冲淡了变动的负面影响。途牛估计，2017年第四季度的净收入将为4.504亿元人民币至4.665亿元人民币，不符合美国会计准则，同比增长40%-45%。

长期萎靡不振的股价一度飙升，但最近有所下跌，交易量也更加活跃。顺水(300033，诊断)数据显示，2017年11月30日，途牛出售了1571900股空股票，空出售率为1.24，平均每日交易量为1000股。盛丰控股有限公司成为新股东，持股比例为7.4%。在途牛的股东名单中，JD.com排名第二，持有20.57%的股份和14.6%的投票权。

这一利润让长期烧钱、赔钱的土牛终于骄傲起来。这是途牛旅游网自2014年5月上市以来的第一个季度利润。财务报告显示，2017年第三季度，包装旅游产品收入为6.04亿元，比2016年同期增长53.0%(与去年同期非美国会计准则下的包装旅游产品收入相比)，主要原因是团体旅游和自助旅游净收入增加。

事实上，根据美国GAAP，途牛2017年第三季度归属于普通股东的净亏损为2930万元，2016年同期归属于普通股东的净亏损为5.562亿元，同比增长94.85%。尽管它仍处于亏损状态，但已经大大缩小了。

早在2016年底，途牛就宣布已成为一家集团公司，其业务分为两个部分:旅游度假子公司和金融技术子公司。途牛时任总裁阎海峰表示，企业集团化主要是为了服务于快速增长的新业务领域，如机票、酒店、金融、影视和婚礼。旅游产品包装仍然是途牛业务的重中之重，但它开始关注其他业务板块的并行发展。

日前，于敦德在接受媒体采访时指出，价格战过后，ota行业未来的发展趋势是差异化经营。途牛还向《时代周刊》记者透露，途牛将继续加强三网建设:销售网、服务网和智能网。截至2017年第三季度，途牛的团体旅游和自助旅游产品的总sku已达到200万，这将提供更加个性化、差异化和多样化的产品。

Ota包围

自今年年初以来，桐城旅游率先宣布盈利。8月1日，桐城旅游集团创始人兼首席执行官吴志祥致信全体员工，表示经过连续43个月的亏损，集团终于在7月份实现了3000多万元的大规模盈利。

自携程和去哪儿去年宣布整合后的利润以来，它们的财务业绩自2017年以来一直在跃进，收入利润也在迅速增长。11月，Ctrip.com发布了第三季度财务报告，净收入为79亿元，同比增长42%，环比增长23%；公司股东应占净利润12亿元，普通股东应占净利润2400万元，同比增长约50倍。

利润的压力自然落在途牛身上。面对高层血债血偿的巨大地震，途牛宣布已经跳出亏损的泥潭，这让股东们松了口气。然而，在宣布实现盈利后，途牛不得不面对一个迎面而来的问题:如何突破？

据智查大数据监测公司称，携程在2017年9月以约7341万在线旅游应用活跃用户排名第一；第二是去哪里旅游，大约5225万人；约有2804万只飞猪在旅行，居第三位；屯留旅游以1269万人位居第四；另一方面，同程旅游排名第五，约有1012万人。

主要玩家之间的差距正在扩大，行业淘汰赛也越来越激烈。携程、飞猪、途牛和桐城的背后是携程、阿里、HNA和万达的竞争。

2015年，途牛获得了京东和HNA 10亿美元的战略投资，以及京东的交通入口和HNA的交通优势。同年，桐城旅游获得万达集团牵头的60亿元战略投资，并于2016年与万达旅游整合。

“后来者”阿里旅游在阿里财团的支持下，更名为“飞猪”，迅速成为旅游市场的重要一极。今年8月，阿里和万豪国际宣布成立合资公司，开发高星级酒店市场。

携程的版图几乎贯穿了整个在线旅行社和酒店业:在哪里购买、控制鳄龙、入股桐城途牛，同时也是BTG如家快捷酒店集团和朱华集团的重要股东。

在“大鱼吃小鱼”的ota领域，近两年出现了很多收购传闻。今年5月，京东收购途牛的消息一度传出，但双方均予以否认。许多业内人士认为，京东目前不太可能收购途牛。

同样，鳄龙和桐城也合并了，各有侧重。鳄龙侧重于酒店预订，而桐城侧重于景点门票。双方还有共同股东携程和腾讯。人们认为利大于弊，但这位官员否认了合并的谣言。

一旦动荡的ota发生变化，落后者可能会被淘汰出局，或者抱团弃船？

强者拥有一切

在早期，中国的在线旅游市场是巨大而复杂的，主要参与者通过深入培育不同的细分市场开始他们的职业生涯。携程专注于预订机票和酒店，而飞猪的目标是海外旅行。桐城主要负责门票和周边游，而途牛则专注于团体旅游和包装旅游产品。

然而，在过去的两年里，在线旅行社市场出现了“强者独占”的局面，最先实现利润的巨头们将触角伸向了每一个角落。

“目前，ota的渠道模式已经确定，价格战只会是无底洞，不会带来新的收入增长，所以大家都转向了服务、资源和精细化管理。”中国社会科学院旅游研究中心的特别研究员杨延锋告诉《时代周刊》记者，拓展线下业务已经成为巩固在线渠道集中化成果、发挥品牌线上线下融合的重要途径。

在各大巨头争相公布利润后，他们无一例外地扩大了线下商店的布局，抢先于线下商店布局的野心显露出来。从烧钱的价格战，到改革团队的并购，现在圈地大战已经离线燃烧。

途牛预计，到今年年底，它将拥有超过220家店铺，明年自营店铺的数量将增加150多家，总数将超过370家。在保持公开采购稳步发展的基础上，明年屯留直采比例将达到50%左右，自营机构将增加10家以上，总数将超过23家。

途牛告诉《时代周刊》记者，它希望通过小型零售单位渗透到各种生活场景中，为客户提供一种全新的“线上专业+线下专属”的体验。

杨延锋指出，途牛的优势在于，它在国内率先建立了网上零售平台与线下供应商无缝对接的零售体系，背后有三四千家供应商的支持，形成了顺畅的分销体系、完整的供应链和良好的线下渠道发展。

然而，不仅仅是途牛在关注线下商店的蛋糕。今年5月，携程宣布将实施线上线下一体化的“新旅游零售”模式。在全国23个省市5500多家线下专卖店的基础上，该公司计划今年在全国增加1000家线下专卖店，提供一对一的旅游咨询服务。

此外，桐城也加快了对线下的渗透。除了集合多家旅行社形成全国性的线下商店网络外，桐城还与中国地图集团联手，共同测试机场的“新零售”模式。12月14日，桐城旅游宣布与中国地图集团签署合作协议。据悉，中土集团是一家机场商业服务机构，已在全国20多个国际机场开设了200多家门店。今后，双方将合作推出机票+订餐服务。

空留给途牛的利润越来越少。途牛的财务报告显示，今年第三季度，包装旅游产品的净收入占总收入的四分之三。目前，只有单一盈利模式的途牛面临着利润空被竞争对手挤压的风险。此外，核心管理的缺失也使得途牛的突破充满了未知数。途牛回应《时代周刊》记者称，高层辞职只是为了创业，不会影响现有业务。