专访绿城管理集团总经理李军：代建行业龙头下一步怎么走？比起IPO计划 信用

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“代建制”——在房地产领域曾被视为“下脚料”，是一种“反击”。数据显示，从2014年到2016年，房地产代理销售三年复合增长率达到63%，远远高于同期全国商品房销售24%的复合年增长率。从2017年到2030年，行业预计实现约2.6万亿元的代建销售，历年累计管理费收入可达1000多亿元。

绿城房地产建设管理集团(以下简称绿城管理集团)总经理李俊是这一趋势的见证人或推动者之一。其所在的绿城管理集团在2010年至2016年的总承包建筑面积中占有绝对的市场份额，相当于该行业其他19家代表性企业的45.4%。因此，李俊的言论和想法很难不被视为这一行业趋势的剪影。

在这一点上，《国家商报》记者有很好的经验。我还记得我最后一次见到李俊是在2017年，当时我和他聊了聊“规模”和“标准化”。今年再次见到你，李俊的第一个关注点明显转移了——与规模相比，如何在越来越大的板块上全面实施同等质量的服务是他的考试题。为此，他做了一些改变，并等待结果发酵。

代理建筑更像是一个服务业

2017年，绿城的商业代理建筑行业销售额为430亿元，拥有200多个合同管理项目，合同管理面积超过5000万平方米。另有215万平方米的政府经济适用房将交付使用。如果按同一地区的价格换算，这部分房产的价值约为300亿元。绿城的代理建筑部门在2017年实现了约700亿元的销售规模。

当被问及700亿元的规模是如何实现的时，李俊给出了三个词——轻资产。简单地说，就是委托方出资，绿城产出管理。

在当前代理建设的生态模式下，土地收购后发展能力弱的中小住宅企业成为主要代理人，代理人通常是知名品牌的住宅企业。

安居克首席分析师张博告诉《国家商报》，代理建设的好处主要来自品牌使用费、代理建设管理费和项目奖励。由于代建企业本身不会收购土地，因此可以更好地将自身的品牌、运营和管理优势运用到代建项目中，更好地专注于产品的创造，从而创造出高质量、高信誉的项目。

由此可见，品牌影响力是促进代理业务运作和吸引合作伙伴的基础。李俊还直言不讳地告诉《国家商报》记者，他为什么选择绿城作为代理？事实上，顾客也对品牌感兴趣。

据张博介绍，特别是在行业竞争格局日益加剧、品牌效应逐步扩大的背景下，代理建筑企业在专业化运营和品牌代言的优势下有了更大的发展，其核心是在标准化的产品运营中快速复制，因此无论是产品本身还是成本优势都将大有用处。

李俊实现这一理论的工具箱里也有这样一个工具——“绿色之星”。“绿色之星”是一套标准，就像米其林在餐饮业一样，它也想成为代建业的标尺。

大规模后做新问题

李俊对中国的房地产和代理建设有着明确的预判。他认为，未来5-10年，中国房地产业的总体方向将是好的，并持谨慎乐观态度。第二，结构失衡和地区分化将继续加剧。在一线和二线城市，有人口流入的城市和有工业支持的城市，好房子一定很少。此外，中国房地产的发展模式将发生巨大变化。

在这种情况下，绿城管理集团2017年的业绩占一、二线城市的41%，占四线城市的59%，未来将加大一、二线城市的比重。

然而，当板块较大时，如何合理有效地配置资源成为一个更大的问题。然而，李俊可以清楚地看到规模的优势和劣势——这将带来强大的平台协同效应。“当对方来找我的时候，是我介入资源的能力，包括财力资源、媒体资源、政府资源和成本优势，这些都是分散的团队建设无法比拟的。”

李俊说:“但是做大规模之后，这个平台会涉及到信用体系建设的问题。”李俊说，一个单一的项目可以通过相互信任得到加强，但在扩大规模后，团队之外必须有一个强大的公司系统，系统背后必须有一个信用结构。因为平台化后，项目的问题或抱怨会很快传播，甚至发展成品牌风险，有时影响会传播到母公司。"

张博还表示，房企对项目本身的期望和项目本身的实际情况可能会有很大不同。即使满足了委托方的要求，也并不意味着项目能卖得好；其次，代理建筑企业的内在经营经验可能与当地需求不同，好的东西必须适合当地市场，避免“水土不服”现象。

因此，平台做大后的稳定性成为了李军的一项重要任务。“我要做ipo，准备做资本市场，但我也很清楚，我最想做、最需要做的就是建立一个信用体系。”李俊直言不讳地说道。

编辑朱昱