长安福特重整营销体系 或收编福特进口车业务

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《时代周刊》记者倪佳来自广州

“中国2025计划”公布后不久，长安集团与福特汽车的战略合作进入了一个新阶段。2017年12月，双方签署了深化战略伙伴关系的框架协议，并在加快福特产品引进的同时，启动了林肯品牌汽车产品的本地化项目。业内人士认为，福特品牌在中国的发展将打破品牌战略。

然而，刚刚进入2018年，福特品牌的调整战略似乎并没有停止。最近，有传言称福特在中国的战略将进入一个新阶段。一些熟悉福特中国的人士告诉《时代周刊》，福特打算将分散在中国市场的四大乘用车渠道业务整合为一家销售公司，实现资源和管理的统一。

对此，《时代周刊》记者联系了长安福特，对方并没有否认传言的准确性，只是表示不知道具体的形成细节；上述接近福特中国的人士表示，一切仍在讨论之中。

值得注意的是，福特汽车在中国有四个营销渠道，即长安福特、福特中国(进口汽车业务)、江铃汽车(000550)和林肯品牌。随着近年来国产车型的快速增长，长安福特逐渐占据主动。

《时代周刊》记者了解到，福特品牌有意整合长安福特和福特中国的业务，与长安福特和福特中国共同成立了一家全新的营销公司，负责福特乘用车在中国的所有业务，包括长安福特的国产轿车、福特进口轿车、林肯进口轿车和国产轿车，以及江铃福特的乘用车。这种整合是基于长安福特的营销系统。

现在，以前相互争斗的营销渠道融合为一，这不仅有利于福特汽车公司的整体营销和管理，也标志着福特汽车公司在中国的发展即将进入一个新的阶段。同时，这一次，基于长安福特的营销体系，也是对长安福特以往业绩的认可和肯定。

福特在中国的集权

至于福特希望整合其销售渠道的原因，公众舆论普遍认为，在2016-2017年，当法国和韩国汽车下滑时，福特没有抓住对手的下滑空，并形成了继续突破的驱动力。相反，它在2017年表现出疲态。

福特汽车于1月9日宣布了2017年在中国的销量。根据四个渠道品牌的销售业绩，福特汽车2017年的总销量为1196625辆，比2016年下降了6%。其中，长安福特2017年售出826，740辆，同比下降16%；江铃汽车2017年累计销量为292，942辆，同比增长11%；2017年，福特品牌进口汽车累计销量为18819辆，同比增长7%。林肯品牌增长率最高，2017年累计销量为54，124辆，同比增长66%，其中12月份销量为6，030辆，同比增长41%。它的五款车型:林肯导航、mkx、mkc、大陆和mkz都在12月份实现了最佳销量。

在车型方面，长安福特外汇在12月份售出超过4.2万辆，同比增长18%，创下该车型在中国上市以来的月度销售新纪录；蒙迪欧售出15000辆汽车，同比增长6%，这是该车型12月份的最佳销量；与此同时，外汇和蒙迪欧创造了最好的季度销售额。福特进口汽车野马2017年销量超过4200辆，同比增长35%。12月，其销售额同比增长6%。同时，它创造了最高的年度和季度销售额，以及12月份的最高销售额。然而，由于大排量发动机，其未来增长潜力是有限的。

值得注意的是，自2017年第二季度以来，长安福特的销量连续三个季度稳步增长，显示出稳步复苏的迹象。长安福特表示，2017年是长安福特的小产品年，缺乏相应的新产品，主要销售产品处于生命周期的末期。因此，今年长安福特专注于改善服务，销售不是其主要目标。

事实上，除了相对稳定的结构和战略，包括销量排名前三的南北大众和上汽通用，其他二线合资阵营的品牌也在针对中国市场的快速变化做出相应调整，尤其是2016-2017年受到冲击的合资品牌。对于已经持续增长了9年的福特汽车来说，简单地从产品系统中使用的方法并不多。或许在中国也是美国品牌的通用汽车的表现可以成为福特品牌的参考对象。

了解一般整合营销渠道

有人认为福特汽车公司想借鉴上汽通用的成功经验，在长安福特的营销体系基础上建立一个全新的统一营销公司。

“由于过去两年缺少一些新产品，我们的日子不好过。”长安福特在华南地区经销商的高管刘对《时代周刊》记者表示，随着去年年底“中国2025计划”的宣布，长安福特的经销商是意料之中的。然而，对福特来说，在远水和近渴之间仍有许多实际问题需要解决。例如，除了长安福特的大尺寸，很难平衡其他三个品牌的尺寸和影响力。

在过去的10年里，尽管福特在中国推行“一个福特”战略，但它同时在中国发展了四个渠道和管理体系，这似乎是相互矛盾的。通用汽车在2008年也遭遇了破产危机，2011年成立了上汽通用销售有限公司，全面负责别克、雪佛兰和凯迪拉克所有进口和国产车型在中国的销售。自那以后，上汽通用在中国的表现可谓凤凰涅槃，连续几年在中国乘用车销量排名前三。

同样的情况也表现在北京奔驰销售有限公司整合了进口车和国产车的渠道，几千年来改变了梅赛德斯-奔驰品牌第三的地位，成为中国豪华车销售的新冠军势头强劲。

业内一些分析师指出，新销售公司的成立可以结束目前“互相争夺”的局面，而且福特的产品和品牌推广也将整合。在“共享”之后，成本优势将相当可观，福特四大渠道的优势将更加明显。

从目前的趋势来看，345线的购买力将成为未来几年国内乘用车市场的主要增长领域，但这些市场最大的特点是分散性强。福特新销售公司成立后，可以整合现有资源，建立更大的销售网络系统，从而降低运营成本，提高资源利用率，进一步提高渠道销售能力和服务水平。

例如，江铃福特的汽车将来可以在长安福特渠道销售，进口汽车也可以在网上销售。产品布局也可以更加合理和清晰，避免“同一扇门是一样的”的情况。

在这方面，也有不同的声音，具体方案目前还不清楚，四个渠道能否顺利整合，只能经过一系列的谈判才能最终确定。毕竟，没有一方愿意在利益面前自愿放弃。

无论如何，以长安福特为首的新营销体系将推动福特品牌走出新一轮增长。