“金珍君:广汇一再的＂一个中心两个基本点＂”

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据本汽车综合11月25日报道，11月24日至26日，中国汽车流通领域年会暨中国汽车流通协会第四次扩大董事会议在西子湖畔杭州召开，大会向众多宏观经济学家、汽车领域专家和政府主管部门领导介绍了当前汽车流通行业的核心命题、难点和快速发展情况

在25日举行的中国汽车流通快速发展论坛上，广汇汽车服务股份有限公司总裁和执行董事金珍君作了演讲，实录如下。

大家好！

哈佛大学的研究生论文是关于邓小平的改革开放的。 于是，回顾广汇汽车服务所走的四年之路，总结一下，精于“一个中心两个基本点”。 它以“以精准快速的发展战术为中心”、“多次构建现代化管理体系，构建一流的专业队伍”为基本业务点。

一家公司要想健康持续快速地发展，首先必须搞清楚自己的战术。 这就是我们的中心。

在对中国经济、中国汽车市场快速发展的预估下，同时对比广汇汽车服务自身的优势，我们以“聚焦中西部”和“聚焦中高端企业品牌”的核心制定了快速发展战术。 该战术最适合广汇的快速发展，是最能表现广汇特征资源的市场战术。 4年来，我们公司网络建设的95%集中在中西部地区，85%以上的业务是中高级企业品牌。 四年的快速发展充分表明广汇汽车最初的决定是正确的。

两个基本点，首先是“建立现代化的管理”。

我们首先明确了科学合理的组织结构，实施了总部-地区-4s店铺的矩阵管理。 在总部用最专业的财务、人力、运营人才管理各专业线。

其次，是建立现代管理体系。 从07年开始，戴尔与戴尔、ge等企业的先进管理工具合作，创新了运营流程管理kpi系统，建立了sop标准运营流程和bi业务分解平台。 先进的数字化平台，使我们的管理科学化、规范化。 我们的kpi可以区分各步骤的销售流程，作为制定主要各业务部经理的重要业绩指标。 例如，企业日常销售的重要业绩指标从2007年的几个衡量标准扩大到了现在的20多个。 目前，广汇各级管理者每天都可以采用bi工具管理各级销售数据，分解各级销售数据，识别真正存在的实时问题，组织各级在各个销售过程中应该如何及时行动。 它还将跟踪行动计划和后续计划的执行情况，以确保结果指标的完成。

三是加强日常管理。 例如，有每周、每月、每季度分别对各地区、店铺进行现场调查的巡回制度。 每月有40个常规管理电话会议。 我在企业最多的时间开会。

第四，提高单店的盈利能力。 如果没有单店利润，盘子大也没用。 因为盘子越大抗风险的能力也越弱。 首先，我们建立了很多管理工具来推进销售团队整体的效率提高。 其次，价格也要比较有效地控制和优化，并提高售后服务等业务。

五是规模效益降低价值成本。 如果我们不通过集中采购、集中管理和其他规模经济带来这样的价格特征，就不太容易保持长期的竞争力。 所以，我们扩大并保证了价格结构的合理性和竞争特点。

第二个基本点是人才和文化。 总公司从世界500强公司投入了最优秀的财务、人才、运营、互联网、人才，引进了管理各地区、店铺的专业线。 此外，总部发挥了原有盘子管理层的潜力，建立了专业人才快速发展体系。 目前，我们的地区领导是原盘子有多年一线管理经验的专家。 按照我们的国际化管理工具和方法经营着地区的快速发展。 我们地区的总经理，四五年前他管理过几家店，现在能管理到四五十家店，而且管理得很好。 这就是我们通过系统和管理培训，提高了他的管理能力。 所以，我们整个平台都建立了良好的后备人才储备。 也建立了企业快速发展、广汇汽车负责任快速发展的基础和不断进取的公司文化。

过去四年，广汇汽车服务经过“定焦战术、构建现代体系、构建一流队伍”四年，取得了一定的成绩。 当然，我们还需要继续努力。

首先，感谢主持人提出了好的问题！

关于公司上市的问题，很多朋友可能担心广汇汽车上市后会不会撤离。 其实我觉得这是一个很大的误会。 第一，股东通过各种途径融资快速发展是现代企业快速发展非常普遍和正常的做法。 广汇年销售额今年将达到500亿，但我们的年现金流为数十亿，上市只是企业融资的手段之一。 二是企业大股东广汇集团有实力对汽车股份进行长期投资和支持。 第三，刚才我也介绍了我们在过去、现在、未来在人力资源和管理方面做了很大的投资。 这也是为了长期快速发展。 第四，汽车服务发展迅速，潜力巨大，任何投资者都不会轻易放弃。

从这一点来看，我特别想分享给大家。 我最近考虑的问题是公司的责任、开公司的责任、公司的人的责任。

首先看看国家需要什么，社会需要什么，人们需要什么。 然后思考我们公司的大战术应该是什么。

在中国的“十二五”计划中，我们看到了与我们领域相关的两个指导方向，也就是国家需要的东西。 让老百姓富裕起来。 二、寻找新的经济增长点，大力发展现代服务业。 社会必须处理问题是很清楚的。 例如能源问题、环境保护问题、交通问题……看人们需要什么，他们需要车来提高生活水平，他们需要汽车相关的一系列服务，而且这项服务是终身的诉求。

首先，我们的汽车销售服务公司领域迅速发展的责任。 在国际汽车市场上，汽车后市场服务业被称为“黄金产业”。 从销售利润来看，在海外成熟汽车市场，整车销售利润约占汽车行业整体利润的20%，零部件供应利润约占20%，50 %~60 %的利润产生在后市场。 以汽车贷款为例，美国贷款购车比例为80%至85%，德国为71%，印度为60%至70%，中国为10%。 很明显，汽车后市场服务还有很大的空间隔。

我们有责任扩大这个领域，有责任进一步加强这个领域！ 在这方面，政策环境、金融环境和我们自身的管理水平极大地影响着汽车后市场的快速发展。 在今天的这次会议上，我们看到现在的政府和领域以这一部分的迅速发展为重点进行了推进。 广汇汽车服务作为汽车销售和服务的大集团，利用我们的资源特点，平台特点已经积极开展了二手车和租赁业务。 另外，我们在新疆、重庆、甘肃、陕西、河南的汽车城也是全产业链的服务模式。

另一方面，是我们对顾客的责任。 我们不仅有责任使中国成为世界上最大的汽车市场，也有责任使中国顾客成为最幸福的汽车顾客。 据了解，全球有丽思卡尔顿酒店管理企业品牌，代表着最高标准的旅游住宿服务标准。 也有代表快递服务最高标准的dhl快递企业品牌。也有很多类似的服务企业品牌。 但是，汽车服务由于其多样性、广泛性、技术性，相对于其他服务等相对落后。 因此，我们别无选择，只有真正关注顾客的诉求，一个领域才能迅速发展。

我一直跟我的团队说，我有把广汇打造成最好的汽车服务管理企业品牌的梦想。 给我们的顾客打电话，让他们接受最专业的汽车产品咨询服务，选择最适合他的产品，接受各企业品牌产品最专业的售后服务，定制的金融、保险、二手车、租赁等日常、终身服务 过去四年，广汇基本完成了第一阶段的组织，管理了系统的基础建设。 现在，我们建立了一个汽车后市场的专业服务平台，它与国际知名企业建立了庞大的客户服务体系。 尽管这个大目标很高，但我们正在一步一步地朝着这个方向努力。

每次在外面演讲和采访的时候，我都会谈到广汇车可爱又值得尊敬的员工们。 无论是地区经理还是4s店铺的普通人，他们都有一颗充满热情和责任感的心。 我们地区的社长中有很多以前的上司、会长，加盟广汇后，他们成为了职业经理人。 我也一直在想。 支持他们的动力比以前注入了更大的热情和积极性吗？ 一位地区经理说:“这是责任。” 创造中国的大时代，书写历史的责任感和自豪感！

我认为这个责任必须由广汇汽车承担。 同样，我希望在座的所有朋友和我们一起承担

谢谢你！