立足当地 服务下沉

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本报记者廖斌谢文俊

记者杨华云

2017年3月7日，江西省鄱阳县的一位龟农黄收到了他一生中第一笔5万元的银行贷款。黄是鄱阳县著名的“养鳖专家”，从事鳖养殖已有10余年。县里大大小小的酒店都喜欢去他家买乌龟。因为是家庭养殖，规模不大，而且在结婚季节供应往往不足。黄石水厂一直有扩大养殖规模的想法。在过去的几年里，他几乎走访了所有的银行，但每次都很失望。拒绝的原因几乎是一样的:缺乏抵押品和有效的担保。今年3月初，黄一家迎来了第一位银行账户经理，贷款三天就到了，这让“贷款困难户”又惊又喜。主动上门的客户经理告诉记者，她对黄的养鳖技术非常乐观。现黄已承包了1600平方米的养殖基地，养殖品种在原有的甲鱼基础上增加了草龟和甲鱼，前来采购的客户络绎不绝。

对于“贷款困难户”来说已经不再困难，而黄就不是这样了。自2015年12月鄱阳湖县横塘村银行正式开业以来，黄、等一批“贷款贫困户”已获得贷款。仅在20个月内，该行就向1711名农民和小微企业主发放了1800多笔贷款，总额达4.4亿元，其中近40%的客户首次获得贷款。“别人激我，别人不借我贷款。”这是什么原因？为什么鄱阳湖县横塘村银行与众不同？在采访中，记者深切感受到，鄱阳湖县横塘村银行的经营发展实践表明，只有注重需求，才能稳定而深远。

对广度和深度大惊小怪

鄱阳湖县恒通村镇银行由温州龙湾农村商业银行发起。作为最小的一流企业银行，其品牌和市场影响力都很小。在经济和金融总量有限的小县，要迅速打开局面并不容易。为此，我行早在开展业务之初，就制定了以客户需求为导向，以需求决定市场定位的经营理念。“在经营大型项目和大额信贷时，我们与大型银行相比无疑没有竞争优势。”沭阳县恒通村镇银行行长张高伟坦率地告诉记者:“在认真调查分析的基础上，我们决定将现有金融服务需求无法满足的群体作为重要的金融服务对象，特别是针对小规模、无担保的小客户，即其他商业银行无法满足的急需融资的客户。”因此，围绕“小规模、分散化、地方化”的原则，本行在金融服务的广度、深度和密度上大做文章，决心填补与县域农村发展需求相对应的金融空空白。

思考决定出路。鄱阳湖县恒通村镇银行以明确的发展方向和市场定位，推出了面向县域商户、居住区、城镇和重点村的“地毯式”金融需求地图。要把握顾客的需求，首先要了解顾客、县域和农村，以及经济运行的规律。为此，银行将该县分成三组，将12名账户经理分成三组，实施索赔合同制度，并将信贷客户的数量和覆盖面的增长纳入薪资评估。客户经理每周至少三天与客户面对面交流，或参加政府牵头的银企交易会、企业现场观察会和项目对接会，并与县内各种种植协会、养殖协会和个体私营经济协会联系。这一过程增加了银行对客户金融需求的了解，同时详细介绍了鄱阳湖县横塘村银行的专项贷款、优惠政策和重点产品。

就快速了解当地市场而言，农业联络官也是银行的一大特色。目前，这支队伍有40多人，覆盖了全县所有的区和一些重点乡镇。他们不仅为银行推荐存款和贷款客户，还在填写客户信用记录方面发挥重要作用。此外，鄱阳县恒通村镇银行还设立了便民服务站，开展夏茶春联等公益活动。经过一点点的积累和努力，他们获得了当地居民和农民的信任，同时，他们也获得了一张独特的“金融需求分布图”。

识别有效需求是关键

由于鄱阳县恒通村镇银行的客户大多为无担保和无担保客户，这必然会给银行带来更大的风险防控压力，识别有效需求尤为关键。该行客户经理孙元贵向记者详细介绍:“望、闻、问、切”是指通过观察客户在家中的情况，从旁询问，积极询问，对多渠道获得的信息进行核实和判断，按照“三有三无”的原则，向有固定住所、收入稳定、业务清晰、无不良记录、无不良负债、无不良评价的客户提供贷款。通过自制的普惠金融贷款信用计算表，信息显示简单直观，确定贷款金额。贷款后，你可以通过定期家访或现金流核实掌握贷款用途和风险状况。

孙元贵在当地一家小额信贷公司工作了一年。他告诉记者:“过去，人们只看到抵押贷款担保，而且经常出现不良贷款。现在不同了。在过去一年半的时间里，共发放了212笔贷款，没有一笔不良贷款。”现在，孙元贵(音译)不考虑发放贷款的抵押品，他已经能够通过尽职调查准确掌握借款人的个人信息、生产、收益和风险。不仅如此，他还对他接触的行业有非常详细的了解。例如，在完成了一家重点连锁工厂的信贷发放后，他已经能够大致准确地分析类似企业的成本和利润，并根据经验得出企业的实际可贷利润率和实际贷款需求。在记者看来，他的老练依赖于花费大量的精力和坚持谨慎而耐心地进行每一笔贷款。

与以往贷款前的尽职调查不同，这种尽职调查不仅过滤了客户财务需求的水分，还降低了贷款可能面临的风险。截至7月底，鄱阳县恒通村镇银行共发放贷款1381笔，余额3亿元，平均每户贷款24万元，不良率仅为0.02%。这些贷款大多没有传统的抵押品，只有一笔不良贷款。银行已经把这项工作介绍给贷款人，贷款人已经开始每月正常还款。

产品服务应该立足

信贷业务的快速发展有效地满足了鄱阳湖县农村地区的金融需求。为了尽可能提高需求的满足率，鄱阳湖县横塘村银行在很多方面都做了改变。向全村和整个花园发放贷款，提前发出贷款邀请，在三天的限定时间内发放贷款，并承诺结束顾客来信中的一切吃东西和拿卡的行为，这些做法在当地很受欢迎。

在深入了解沭阳县经济发展状况和居民农民金融需求的基础上，我行推出了多种“落地燃气”金融产品，包括无担保的小农户信贷产品、针对小微企业的“小额贷款”和“商业贷款”小额普惠贷款产品，具有信贷需求短、频、急的特点；创新推出“商标专用权质押贷款”、“林权抵押贷款”、“船舶抵押贷款”、“担保组合贷款”等信贷产品，解决企业担保抵押问题。此外，为满足弱势群体和贫困人口创业就业的金融需求，本行为贫困家庭开辟“个人定制”金融服务，在提高信贷额度的同时降低贷款利率，并根据自身实际、发展愿望和产业布局提出建议，以带动贫困农民增收致富。

在贷款期限方面，根据当地生产周期的变化，银行逐步由短期贷款放开为中长期贷款，由一年期贷款逐步转变为三年期贷款，缓解了农民和小微企业贷款还款资金筹集的困难，有利于他们合理安排生产营运资金，集中精力生产经营。据统计，目前该行平均贷款期限为20个月，其中40%已达到3年。

有一个融资需求指数监测系统

“了解需求、判断需求、满足需求”这12个字是鄱阳湖县横塘村银行的核心，它以需求为中心，稳定而深远。记者在采访中发现，这种以需求为导向的发展模式在当地金融体系中产生了独特的示范效应。中国人民银行鄱阳县支行行长朱晓明对记者表示，鄱阳县恒通村镇银行立足市场需求，面向服务，面向农村，为“小银行”在日益激烈的竞争中生存探索了一条有效途径。今年6月，中国人民银行南昌中心支行行长张志福专程到鄱阳县恒通村镇银行进行调研，提出依托本行现有的贷款受理登记系统，构建客户融资需求监控体系，让更多的金融机构关注客户需求，即建立恒通指标体系。

恒通指数可以说是需求导向型2.0的升级版。恒通指标体系注重贷款申请客户的行业和用途细分；贷款申请客户的来源；对银行不同意向申请贷款的客户发放信贷的原因的分析等信息。依托恒通指标体系，金融机构可以充分掌握我行的信贷数据来源，有效避免客户经理重复接受客户的现象，并允许银行运营商监控和分析每位客户经理申请贷款、发放贷款和运行贷款的时间，为评估拜访户或可能的客户投诉提供有效数据。目前，恒通指标体系已经在江西省7家恒通村镇银行全面启动。中国人民银行上饶市分行副行长姜国珍在谈到恒通指数时认为，恒通指数的有效应用将为普惠金融产品的创新和发展提供重要的参考数据。有效利用客户融资需求、整体贷款比例、黑名单等数据，将为信贷资金的合理配置和安全引导提供重要决策依据，有助于实体经济的健康发展。