“两票制”试行一周年 医药流通链利益博弈进行时

本篇文章4037字，读完约10分钟

“两票制”是指药品生产企业向流通企业开具发票，流通企业向医疗机构开具发票。两票制在全国试行一年后，医药流通领域发生了大量的并购。这是围绕价格的价值链重组，也是医药流通链通过制度改革进行的一场大的利益博弈。

医药流通企业“M&A潮”的背后，是有关方面试图抓住的两个利润出路，即医疗器械和处方的外流。正如国药公开宣称的那样，这是围绕价格的价值链重组。与此同时，《证券时报》记者注意到，这也是医药流通链通过机构改革进行的一场大的利益博弈。

2017年底，数百家医药分销商、代理商、医药公司和医院管理者聚集在重庆的一个医疗峰会上，讨论过去一年两票制对行业的影响以及未来的出路。商业公司(通常称为经销商和代理商)试图向监管机构传达，给空留有合理的盈利空间；工业和信息化部、卫生规划委员会和商务部的官员抛出了一堆中国医药(600056)行业的盈利数据，告诉该行业不能半途而废。

国药控股和南京制药(600713)这两家领先的国有企业已经明确表示，它们打算抓住机会围绕政府决策进行变革。南京制药表示，有必要利用这一趋势。两票制对大型医药流通企业无疑是一个积极的作用，也是一个调整和变革的契机。企业不能再只是保持流通，而是必须围绕医改进行一些创新和布局，否则道路会越来越窄。

从这些大企业的角度来看，两票制的实施无疑得到了证实。然而，谁来选择经销商仍有争议。商业公司认为，医院在某些地方选择分销商是不合理的，制造商应该选择分销商，或者政府应该列出分销企业，制造商可以从分销企业名单中选择。

业内人士认为，在全国范围内实施药品两票制是乐观的，许多省份已经开始推广医疗器械两票制，但应考虑更复杂的因素。

M&A的活动并不令人满意

2017年1月9日，国家卫生计生委发布了《关于在公共医疗机构药品采购中实施“两票制”的实施意见(试行)》，宣布“两票制”在中国开始实施。按照这种观点，“两票制”是指药品生产企业向流通企业开具一次发票，流通企业向医疗机构开具一次发票。其意义在于规范药品流通秩序，压缩流通环节，降低虚假的高药价，净化流通环境，打击“票后洗钱”，加强对药品市场的监督管理。

两票制在全国试行一年后，医药流通领域发生了大量的并购。中国医药流通行业一直是一个封闭而复杂的领域，生产企业与上游相连，医院与下游相连，中间有13000多家代理商和分销商。小分散是这个行业的特点。根据一些行业观点，“两票制”将把流通环节调整到3000个左右。流通领域商业公司的合并已成为中国医药行业的一个特征。在海外并购中，通常是这一产业链的上下游合并。

流通企业分为代理商和分销商。在主要医院和病房中游荡的医疗代表来自代理人，那些通过人的感觉和接触走进医院的人是代理人，那些规模不够大的人是代理人。a股深湾三级产业区下的27家上市医药公司大多是分销商，他们拥有完善的物流配送体系，或许还有一些代理服务。在供应链中，代理商和分销商有时是上下游相连的，有时是平行的。并购，一般来说，是经销商和代理商的合并。

据业内人士称，国家的意图确实是促进流通行业的大合并。原因是NDRC并没有就药物或消耗品的定价作出正面的决定，而是应该全面考虑基本药物价格的情况，制订一个合理的价格。在过去，有太多的流通环节，太多的代理商和分销商，每一个都提供一个价格，所以投标价格很容易被市场绑架。

一家制药公司的高管y说，即使在同一个省，医疗器械的价格在大多数情况下也不统一。医疗设备的价格是不透明的，大多数人不知道医院卖多少钱。上海某三甲医院管理研究中心主任问表示，不同的设备包装方式不同，同一台设备的差价为一次是合理的。

两票制限制了流通企业的数量，而一些省份规定了医院可以选择的流通企业的数量。决策者的意图很明显，他们不想看到这么多流通企业和这么多价格。此外，由于商业公司的规模越来越大，行业中长期存在的导致医疗用品价格虚高的操作将变得更加困难。决策者显然希望流通更加有序。

但是并购也遇到了一些麻烦。

虽然中小代理商与医院有熟人关系，但其中一些存在过度的财务风险。在并购过程中，大企业会选择保留一些，剥离一些，甚至重新申请员工，这是被并购企业不愿看到的。像所有的并购一样，并购后的文化和管理都是问题。“在正常情况下，我们会持有控股权，并派总经理过去，但有时我们会照顾目标公司的需要。”当地一家国有流通企业的高管z表示。

此外，最注重合规性的国有企业在并购过程中会遇到审批时间过长、溢价能力不足等问题，导致一些良好的基础资产被民营企业拿走。有时候，建立子公司来掩盖市场盲点比并购更容易。

谁选择经销商:

小事影响很大

这与医学分析师遇到的问题相同。他的客户问他，谁应该选择经销商，选择标准是什么？

从行业角度来看，长期以来，分销商在供应链中一直处于弱势地位，对制造商向上和医院向下缺乏议价能力。赚取巨额利润的不是分销商，而是他们在中间分销环节赚取的微薄利润。

业内人士会说，分销商在供应链中经常受到“胶合板气体”的困扰。在制造商、分销商和医院的供应链系统中，实力最强的是医院，其次是具有强大竞争品种的制造商。“强大的制造商需要货到付款。签署长期协议可能需要三个月的付款期。然而，如果经销商将其出售给医院，可能会有9个月的付款期。这种筹资行为允许商业公司现金流。压力很大。规模越大，财务支出的压力就越大。这也是该行业中小企业越来越多的原因之一。”上述制药公司高管y表示。

除了两票制之外，整个医疗体系还在进行其他制度改革。过去，医院对自己的盈亏负责。随着“零奖金”和“严格控制药品比例”医疗改革措施的推行，医院的收入能力大大降低。“但医院需要资金来投资设备、人才和日常运营。药房的利润损失了，他必须从其他渠道弥补利润。”你说过。

选择经销商，为什么选择你？

过去，在医药流通过程中，医药代理人的存在是因为医院中存在所谓的“接触”，因此代理人进行灰色交易并从中获利。现在，按照陕西省的制度，如果医院选择分销商，这种“关系”下的利益链仍然不能被打破。

对于选定的经销商，有必要与尽可能多的制药和设备制造商联系，不仅要投入成本来铺设渠道，还要投入成本来覆盖产品业务。

但制药公司选择分销商是不同的。医疗改革政策对医院药品和消耗品的限制正在恢复中国医疗行业对药品和设备的真正需求。如果医院被动地接受这些经销商的配送，原本由医院主导的利益链会受到一定程度的影响。上述医药公司高管y认为，医院与原经销商或代理商达成了灰色交易的默契，医药公司选择的经销商可能与医院达不到原来的条件。

一家医院的Q主任说:“如果企业垄断了，就让它自己选择吧。在过去的两年里，我们医院一直在亏损。如果他们选择了这个渠道，他们会对医院的利润造成更大的伤害。最大的妥协是企业和医院应该共同制定一个目录。图书馆。”

这是对行业地位的重新竞争，而商业公司早就希望控制渠道，提高自己的议价能力。制药公司高管y表示，政府和医院减少不合理的医疗服务费用是正确的。

没有频道，就没有“春天”

现在，一些选择经销企业的省份没有规定两票制，当地医院已经开始主动寻找合作经销商。

经销商应与医院合作，医院还应为商业公司提供外部配送以外的业务/房间/房间。这就是一些商业公司现在正在做的事情，比如在医院布置物流，为医院建立信息流平台。

信息流平台针对未来的处方流出。随着对医生处方和消耗品限制的推广，许多医院已经不能开药了。然而，患者总是需要购买药物，因此处方外流在业内被认为是不可避免的。

尽管许多业内研究人员预测零售药店将迎来“春天”，但并非业内所有人都在吹捧它。“医院不会完全失去对处方的控制。考虑到一个非常现实的问题，处方是医院。如果你不保证在指定的药店买，谁来负责吃饭的问题？”上述制药公司高管Y先生说。

当地一家流通国企高管z表示:“真正的外流何时实现？内部阻力太大，直接触及公立医院的利益。例如，医院的药品比例应该控制在30%以下。它不能设立药店，但它可以与一家商业公司建立合资药店，持有股份并继续维护其利益。此外，商业公司已经接管了医院的药房，并且仍然会就利润返还的方式达成一致。有些地区违约，有些地区已经参与监管，这被认为是不合理的。”

大多数业内人士认为，处方将在未来流出，所以现在每个人都在为之奋斗，但不是每个药店都能受益。从医院的药房开始，从事零售业务的企业可能无法赢得药房，而具有批发资格的企业可能凭借与医疗机构保持日常关系和密切业务联系的优势赢得药房，然后将其移交给专业零售平台运营。

z的商业公司一直在为一些医院建立一个处方流出的信息平台。其目的是，当处方能够真正流出医院时，公司将控制供应链中的话语权。这些处方可以送到公司自己的零售药店或公司批准的其他零售药店。或许，药店也会在这样的机会下建立一个认证联盟。

此外，Z认为零售药店的大发展还有很多附加条件，现在很难说哪些模式能发展得特别好，所以公司正在探索各种零售模式，包括以非药品为主的中药咨询和专卖店。

商业公司希望看到的是改变医院长期处于强势地位而处于劣势的局面。一些分析师认为，原有的大型商业公司不会大规模覆盖高价值耗材。但现实是，这些公司正在积极部署设备。2016年6月，国药集团成立医疗器械业务发展部，加快布局。在重庆的医学会议上，国药集团主办了一个设备分论坛。他们认为，未来医药流通行业的主战场将是医疗器械领域。

据介绍，国药集团正在积极部署设备、高值耗材、低值耗材、检验试剂等不同的医疗设备领域，其中耗材业务占比超过60%。这样的论坛不仅是国药控股的一次“宣传会议”，也提升了对设备业务的信心。据我们了解，2018年，国药集团将在各省举办更多此类“宣传会议”。

相关分析师认为，医药商业公司不愿涉足医疗器械有两个主要原因。第一，在药品两票制实施后，设备将迅速发展；第二，设备的销售远比毒品复杂，黄金和灰色地带的销售更多。商业公司不愿意冒这样的风险。

例如，当一家商业公司购买设备时，它必须找到一种出售设备的方法，这导致了无发票的灰色交易和现金交易。这给商业公司带来了风险。交易量越大，就越有必要收集足够的发票来冲抵该账户。因此，长期以来，所有参与设备流通的公司都是小型公司。

随着医疗反腐的深入，谨慎的医院开始寻找更多的标准化企业进行合作。一家以前没有做太多医疗设备的地方药品流通国有企业已经收到了一些公立医院的橄榄枝，希望双方能在设备上进行合作。

据报道，商业公司的仪表布局有两个主要逻辑。首先，尽管中央政府希望在2018年底前在全国范围内实施耗材的两票制，但药品的两票制已经试行了近10年，设备的复杂性远远高于药品。没有具体的意见，中间还可以保留一定的缓冲期，各省很有可能采取自己的措施，差别会比较大；其次，大型商业公司不想从代理销售中赚取巨额利润，而只想通过分销获得稳定的收入。同时，他们可以从医疗服务开始，包括提供高价值消耗品的临床服务、质量检查和维护等。此外，国家政策还鼓励医院外包这些专业医疗服务。

许多商业公司认为，随着阳光采购和投标价格的不断合理化，原有的灰色部分将大大减少，临床技术服务将独立存在，并以合规的方式体现价值。当然，空的利润将被限制在一个合理的范围内。在这个过程中，一些具有技术服务能力的代理商将转变为服务提供商，与大型医药流通企业一起为医院提供全面的供应链服务。

对于商业公司来说，降低医院对渠道的约束力是他们真正的“春天”。