“东风日产叶磊:希望把启辰企业品牌做成护舒宝”

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据报道，12月19日，这辆汽车在东风日产启辰事业部办公区的门口，密密麻麻地贴着许多员工正在活动的照片。 其中一张照片上，戴着墨镜的叶磊微笑着，气势汹汹地向镜头伸出手指。 “霸气外露！ ’一位同事看到这一幕，不由得笑了起来。

东风日产市场销售总部专职副总部长、启辰事业部长叶磊

作为今年新成立的启辰事业部的领导，叶磊努力在队内营造“亲和”的氛围。 他在里面的办公室开会的时候，外面的同事在工作间隙轻松地开玩笑，愉快的笑声能通过大门，传到叶磊的耳朵里。

和团队文化一样，叶磊被定位为对“启辰”有亲和力的民营企业品牌。 “我希望启辰像护舒宝一样，在你选车的时候很亲切，很满足，对我们有信任感，很放心。 开车的时候所有的困难，所有的问题都交给我们我很放心。”

因此，启辰的销售员在向顾客推荐时，发明了“一支烟、一支禅、一支手”这样通俗易懂的话术。 以“单手”为例，即使将客户放在后座伸出手臂，指尖也无法到达前部的靠背，从而证明后座的空之间的大小。

东风日产领导和启辰事业部员工

近日，在接受本汽车采访时，东风日产市场销售总部专职副总部长、启辰事业部部长叶磊表示，打造新品牌，启辰在市场宣传中遇到意想不到的困难，但经及时反思积极调整后，市场也获得了丰厚的利润。 今年10月，启辰的销售额停止回升，11月一举突破8000辆。 野心勃勃的叶磊希望启辰一下子振作起来，12月达到1万辆。

访谈摘要:

11月份的销量突破了8000辆

自车:启辰11月的销量数据出乎意料，一下子突破了8000辆大关。 9-10月的这两个月，你们要点做那些工作吗？

叶磊:我想是的。 新品牌绝不是马上就变红的。 确实需要时间。 从这个意义上说，我们前期对时间的要素准备不充分，所以导致了上市初期过于乐观的结果。

因为和预想实际上有差距，所以我们也马上调整了一下。 首先按路线调整。 打造新品牌，第一年或上市月有100家4s店，但这100家店对中国市场不够好，渗透力不够强，所以我们在7、8月提出了“燎原计划”，通过专卖店政策的指导，积极向他们提供渠道的

我们现在的二次网点有三种模式。 第一种模式是借助东风日产现有的力量。 第二种模式与当地稍有实力的经销商签订了合同，我们迅速发展了认证方面的合作。 第三种模式是小的二级互联网是生产的合作，被称为备案。

截止到10月末，拥有1000家以上的二次互联网，几乎达到1100家以上。 在渠道覆盖上，通过这个手段我们也看到了一点点的成绩。 的直接影响表明，目前销售量4成以上的来源通过二级互联网产生，销售整体有所提高。 结果显示，11月销量也有所突破。

第二，启辰扎根东风日产，据说来源于东风日产，但接受客户的新企业品牌需要时间。 的直接反应是，品牌在人民心中的知名度极低。 这是因为我们对企业品牌提升的影响也在稍加学习。 因为对于奥运会金牌秒杀活动、专卖店在地区的广告投放、试运行、巡回展，我们也投入了相当多的资源，希望通过经销商的接触点。

我们的启辰经销商执行力强，很辛苦，走在大街上，以深入农田地头的形式做了很多活动。 我们每月包括经销商端线下的店铺、巡回展、车展在内，每月超过1000次，确实知名度比上市初期有了很大改善。

另外，我们的渠道选自东风日产最优秀的经销商，也有非常丰富的营销经验，但是做启辰的目标和尼桑完全不同。 这是因为操作模式实际上也有很大的不同。 我们第三方面的工作是提高去专卖店开拓启辰目标课程的能力，这方面也花了很多时间，包括继续完善我们年初提到的销售流程，以及对人员培训的一点加强。 我们不断地思考通俗易懂的销售话术，通过这些手段可以迅速培养销售顾问的能力。 另一方面，三四线的客户，你和他说很多理论他都不擅长，所以必须把它实际化。

我们最近推的故事被称为“三个一”。 效果还不错。 “三个一个”是我们对启辰产品非常直观的解释。

第一个“1”是一根烟，发动机罩上冒一根烟点火，烟不倒，证明其动力系统非常好，发动机的安静。

第二个“一”叫做一指禅，我们的重定向系统使用的是eps。 这是班里比较少的，一只手可以当场打方向。

第三个“1”是一只手，坐在后面的时候，坐下后伸出手，够不到前排的座位，证明它的空之间很大。

这三个领域的事业也看到了一些效果，11月份我们首次订购了6000。 还是很好。 我对下一个12月更有信心。

本汽车:我刚才说的“燎原计划”这部分，我以前知道的不多，认证和备案这两个合作，到底是什么模式？

叶磊:认证仪式是指对时间长期固定的合作模式，需要与我们二级网站的经营者签约。 我们将向他提供相应的支持政策。 包括人员培训、台数激励。 也就是说，其管理模式有我们管理一级网站的模式。

备案的这个模式比较普通。 我去找有合作意愿的经销商。 如果你想卖的话就去卖。 这个管理很松。 不需要东风日产。 什么样的车都可以做。 只要他想做。

本汽车:比如这个经销商本来是做其他企业品牌的，现在做启辰，他有必要重新开店吗？

叶磊:其实中国的汽车市场发展很快，我们的4s店发展也很快。 还是很多地方卖车的都是多企业品牌，这是我们以前传达的意义上的二级互联网，没有企业品牌的授权。

实际的车超过了3万辆

本汽车: 11月卖了8000多，但12月的目标超过万吗？

叶磊:我心中的目标是这样的，但没有必要提高这么高的目标。 试试看。

本汽车:如果可以的话，我们应该是几个合资自主企业品牌中最先坏的。

叶磊: 11月，我们在合资自主企业品牌中排名第一。 从总量上说，我们超过了宝骏。

本车:宝骏带来了乐驰，我觉得量也不错。 将近4000辆。 你对入门级推车市场有什么看法？

叶磊:虽然是个机会，但这个市场一定也是竞争异常激烈的市场，启辰可能会试试这个市场。

本车:让我们看看外面办公室公布的数据。 启辰的文件到10月为止有17000台。 实际持有量是多少？

叶磊:怎么那么细？ 实际上，到这个时间为止，我们的上交车数量已经突破了3万辆。 那是由我们的销售模式决定的。 毕竟，有4成以上的车在二次网站上销售。 二级网站反馈到客户文件的速度可能不是很快。

本汽车:这3万的持有客户，有什么好处？

叶磊:从地域分布来说，南区还是主要的销售源。 一方面，我们的渠道体系在这里比较完善，另一方面与客户对日系车的先天喜好有关。 客户的配置与尼桑的大不相同。 我们的主要客户是刚工作的白领或民间小业主。 当然，在三四线也看到了公务员逐渐成为汽车的主体。

我们的顾客素质很奇怪，和尼桑一样，大中专以上，低素质的还很少，但是年龄还很大。 三四线公务员成为购车主体后，年龄比普通客户稍大，因为这只是d50三箱车的客户。 我想r50问世后，顾客年轻化的趋势就凸显出来了。

本汽车:以前我以为启辰这种车在二三线城市可能卖得很好，但在一线未必卖得好。 但是在广州经常见面。

叶磊:在广州车展上，我们也有170张启辰的订单。

本汽车:一二线和三四线的比例怎么样？

叶磊:还是50:50的比例，其实这和我们当时的设想一样。 我们现在知道今后的货源会从三四线开始越来越多的表现，但一线客户有领先效应，所以我们并不是在全网分布上忽视一线，还是很强的。 例如广州，启辰有三点。 合资自主企业的品牌应该很多。

独立企业的形象有其特点

本汽车:正如我前面所说，启辰的第一家经销商是从东风日产现有的经销商中选择的。 为了迅速打开局面，为什么不直接把它拿来全部共享，能把东风日产全部卖掉吗？

叶磊:这可能与企业品牌的愿景有关。 东风日产确实是以启辰为独立企业品牌运营的，所以包括当时的名称选择、标志选择、经销商选择，我们希望它是自成体系、独立的4s店系统，有自己的企业品牌愿景、自己的管理标准。

我说的这100家店都是独立建造的4s店，不依赖尼桑这个人的系下。 其人员是独立的，其售后服务也是独立的，其管理也是独立的。 审查当然也是独立的。 与其他合资自主的方法不同。

本汽车:我们基本上在外部建立了独立的企业形象。 这样的话，日系车遇到问题的时候，启辰还是很有特点的。

叶磊:坦率地说，钓鱼岛的事会影响启辰，但不是很大。 的首要原因是，启辰我们被称为自主企业品牌，但因为打出了东风日产的尾标，所以有受政治环境影响的地方。 例如，不能参加车展。 原本预定的上市活动和展览会也不能举办。 我们当时也很关注r50，希望利用r50上市，进一步推高销售势头，但这个目的在10月份没有达到。 理由就在这里。

虽然10月份有所上升，但新车的效果几乎没有发挥出来，r50的效果也于11月份显现出来，推迟了一个月。 从这个意义上说，营销效率受到了很大的影响，但最终还是在10月份投入使用的。

本汽车:无论如何，据说钓鱼岛事件后，企业对启辰的投资更大了，具体在那些方面？

叶磊:我想是的。 首先，必须继续走完全渠道。 怎样才能吸引更优秀的经销商，增加对启辰的信心，并将其投身于事业中呢？

二是车型引进，这个企业品牌已经计划了五年的车型引进计划，正在按计划前进，但从长远来看，在车型引进方面我认为还需要进一步加强。

例如这次的广州车展，将发售批量生产的纯电动汽车e30。 也就是说，除了继续致力于常规能源产品外，新能源行业也将进一步加快我们的步伐。

本汽车:听说这次的车展，新骏威本来会出的，但是后来延期了。 但是，一辆叫做e30的车还在上市。 这是在车展之前安排的吗？

叶磊:是的。 其登场的意义是，我们论述e30的整个产品，证明整体装备定型。 发表这个意见，具备量产的可能性。 当然，能否量产或提前量产，与国家的配套政策、包括基础设施建设是否有关。

启辰的生产质量在骏达以上

本汽车:东风日产在广州车展上公布的质量安全感承诺，包括七天的换购政策，当时特别是启辰企业品牌，这个政策最初被讨论时是什么情况？

叶磊:我认为这是对产品质量的信心，在研发过程中充分考虑了质量的各个方面，在制造过程中也参考了日产的制造系统。

本汽车:启辰一直强调与日产质量同源，但现在必须强调质量。 有数据吗？ 比如同一辆车d50和原来的颐达，质量上有比较吗？

叶磊:生产制造系统有两个指标，在设定上至少和骏达、骆威处于一个水平，甚至比它们更好，这是生产系统管理的指标。

我当然认为这只是内部指标，但真正的结果可能在几个月后看iqs调查结果是直观可靠的。 我们也有信心在调查中取得好成绩。 应该没有问题。

本汽车:我看到了统计售后服务的反馈意见，销售额在增长。 投诉量怎么样？

叶磊:投诉量在下降。 在我们的经销商系统不完善的情况下，以前遗留的投诉没有得到迅速解决，结果增加的数量应该有所下降，但是现在投诉的首要问题还是集中在交货环节上。

这期间的事情对物流有一些影响，交货期不能100%得到保障。 质量，客户也有爱的深度，责任的重要性，第一我对配置有点疑问。 我想我们通过这样的说明，很容易得到他们的理解。

整合资源在5年内独立开发新车

本汽车:有人在意合资自主企业品牌的研发能力，如果有自己造车的能力，大概需要多长时间？

叶磊:造车就像生孩子一样。 那一定需要一个过程。 我认为能力的提高需要时间。 所以，这叫做阶梯运行。 也就是说，被称为量的变化。 从d50开始，我们形成了自己外形上的一点审美风格。 下一辆车可能会形成真正启辰特有的形状元素。 而且，关于底盘系统、动力系统的重新开发，我们被列入了议事日程。 如果给时间表的话，我想五年内可以看到我们完全独立开发的新产品的成果。

本汽车:前几天的政治风波发生后，有些人担心如果真的要僵硬的话，我们中国人完全可以自己做吗？

叶磊:能做点什么吗？ 如果是启辰这样的方法，我觉得完全可以。 前提是你是否有决心这么做。

本汽车:启辰“七剑客”中，造型师是日本人吗？ 我们中方的造型力能达到什么水平？

叶磊:实际上，在这方面也不用太在意中方的力量。 因为最终，到了全球资源共享的时代。 包括我们熟知的奇瑞和吉利在内，他们在形式上实际上充分参考了世界资源，所以要真正打造自主企业品牌，如何整合资源是个大问题。 不一定需要中国人设计。

打造有亲和力的企业品牌和团队

本汽车:今年是启辰初年，但现在还不到一年。 你有什么心得吗？

叶磊:两个字，第一个是“累”，第二个是“难”。 我想成为新的企业品牌。 这两个词都是相遇的。 难的是大家都知道知名度为零的企业品牌，在这样的市场环境下，用比较少的资源来做确实不容易。 当然相反，实际上也在提高我们。 如何提高效率，才能用有限的资源办越来越多的事件。

累的话我刚才也说过了，渠道新，产品新，人员新，怎么样才能尽快把我们的渠道投入到正常状态，并且尽快提高我们的经营水平？ 这需要花很多心思。 燎原计划，包括明年可能上市的千县计划，是最大限度发挥人力要素的方法。 燎原计划现在有2200多个据点，我希望到明年为止在1000个县有我的据点，继续向下延伸我的触角。

本汽车:我听说了亲和力的事情。 你的团队建设目标中有一个叫“亲和力”的。 你通过一点点的展开活动，和他们打成了一片。 这和我们的企业品牌理念很好地结合在一起。

叶磊和同事进行团队活动

叶磊:是的。 如果自己的团队做不到这一点，我们如何倾听客户的诉说？ 怎样开发适合他们的产品呢？

本汽车:启辰队现在的工作情况怎么样？ 通常周末可以休息吗？

叶磊:可以。 我们也不是资本家。 我们想以普通的质量生活。 不要像承包商那样。 那没有意义。

本车:你自己平时经常加班吗？

叶磊:我不想看到大家七点加班。 这是平时没有效率的表现。

希望启辰走上国际化之路

本汽车:刚才的第一个是回顾今年的工作，明年的事件说的是千县的计划，其他方面的计划怎么样呢？

叶磊:我希望第一年只迈出一步，第二年更稳步地迈出两步。 从这个意义上说，明年想让大家更加清楚启辰的形象，知道启辰是什么，让客户和媒体认识到启辰是高质量的，所以明年在企业品牌的工作上稍微探索一下。

本车:按照你的想法，比如五年后，你想给启辰留下什么印象？ 留下什么样的地位？

叶磊:关于这个，我们成立之初就有这样的计划。 基础年一定很牢固，所以我们的第一步是塑造质量启辰的形象。

二是通过继续引进产品，想回到启辰企业品牌的最初想法。 我们希望提供启辰亲和、客户无距离、贴心的服务、满意的产品。

第三步我们也想走出去，塑造国际化的形象。 当然这是愿景。 我希望这些愿景将逐一得到落实。

本汽车:如果启辰先生想对外传达，你想传达什么样的理念？

叶磊:我想让启辰感觉像护舒宝。 启辰是什么？ 你选车的时候，要很亲切，喜欢，对我们有信任感，放心。 你开车时所有的困难，所有的问题都交给我们，我们放心。 我想这也是客户用车时最本质的诉求，也符合启辰亲和的调性。 要实现这三个，这应该是好的企业品牌，好的产品。