紧跟一带一路步伐 五大招教外商如果开拓中国市场

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对于大多数想在中国经营企业的外国人来说，中国的商业环境似乎是一个非常复杂的项目。如果一个外国人或外资机构想进入中国市场并取得成功，它需要仔细观察、远见和许多其他个性特征，其中最重要的是根植气。对于一个外国企业来说，有一个可靠的当地合作伙伴代表自己参与商务谈判是非常重要的。这些地方合作企业对中国消费者的心理特征有着深刻的理解，可以帮助外资企业把外国产品介绍到中国的各个地区。

虽然要找到忠诚可靠的当地合作伙伴并不容易，但也不是完全不可能。一旦一家外国企业建立了如此良好的合作伙伴关系，它将在中国市场的竞争中拥有巨大的优势。

实际上，许多西方企业在很大程度上低估了开放中国市场所需的资金、时间和精力。在中国，一个可行的市场发展计划至少需要一个前瞻性的未来十年的投资和运营计划。

以下是外国公司在中国寻找商业伙伴时必须牢记的五条建议:

1、根据市场环境和产品特点选择经营策略

在选择合适的地方合作企业时，必须严格遵循产品特点和市场环境模式来选择合作伙伴。一般来说，市场环境条件包括产品特性、营销手段、客户服务和销售渠道等经营策略。

对于那些专注于开发高端市场或企业客户的产品，包括汽车、电脑硬件等高端消费产品，外国企业需要一些具有较强专业技能和行业知识的本土合作伙伴，以便更好地推广自己的产品。然而，另一方面，如果企业的主要产品是通过网络平台销售的服务，如易贝和贝宝的商业模式，外国企业需要深入了解中国市场已经存在哪些竞争对手，应该通过哪些渠道进入市场。在这种情况下，外国企业需要高效、敏锐和密切关注的本地网络服务企业作为业务伙伴，以提高其在中国市场的品牌知名度。

西方企业进入中国市场时，需要特别注意销售折扣等销售方式是否符合当地法律法规。一个知识渊博的当地合作伙伴可以帮助外国企业最大限度地降低商业风险，并确保促销手段不会违反任何法律或当地习俗。同时，贿赂也是中外企业必须经常监控的一个重大问题。一个可靠的当地合作企业的法律和合规部门可以帮助外国企业设计一个有效和可行的制度来防止贿赂公司人员。

2.注重产品多样化和互补性

就像在西方市场一样，当外国企业在中国市场经营时，如果他们能找到一家销售配套产品或零部件的当地合作企业，他们在市场竞争中将会更加得心应手。然而，要找到一个合适的本地合作伙伴并不容易。外国企业的高管可能需要多次来中国，花几年时间来寻找最适合自己发展的合作伙伴。与此同时，外国企业高管还需要积极与当地企业的领导人接触，建立密切的个人关系，以便通过企业合作实现双赢的目标。

首先，外国企业需要深入研究行业的不同子行业，了解各子行业龙头企业的经营特点，以便在中国现有行业市场中准确定位其主要产品。其次，外国公司需要投入大量时间来研究行业中的每一个竞争对手，此时，他们需要一个熟悉当地市场环境的合作伙伴。要在中国成立公司，良好的社会网络是企业成功不可或缺的一部分。中国企业也希望与愿意花时间了解他们的商业模式并帮助他们实现商业目标的外国合作企业合作。

3.通过产品营销策略提高品牌知名度

对于国外高科技企业，企业可以选择在中国主要机场等场景中独立投入大量广告资金，以提高其品牌知名度。然而，与中国本土企业建立合资企业通常是在中国市场推广自己品牌的更好的商业策略。如果外国公司在投入大量广告资金之前未能进行详细的行业研究，投资很可能会流入大海。因此，外国公司必须非常清楚中国市场上类似的竞争产品。例如，如果一些公司不了解微信在中国市场的地位，选择通过facebook推广产品，预期的推广效果将无法实现。

此外，中国市场的一些政府规定也会影响外国企业的经营战略。例如，根据中国政府的监管要求，向银行和其他金融机构销售计算机产品的企业需要提交软件的源代码。一些外国高科技企业可能担心这一监管政策会泄露他们产品的秘密。

尽管如此，通过与中国本土企业建立品牌战略伙伴关系，vmware和emc等高科技企业已经成功进入中国市场。为了获得品牌知名度和在中国的市场份额，外国企业需要一个熟悉一切的当地合作伙伴来实施最佳的产品推广战略。

4.关注政策信息，如第十三个五年计划

外国企业需要密切关注SASAC和其他核心政府机构的政策动向，这可以帮助信息技术行业的外国企业更准确地找到合适的当地合作企业。在制定全球发展战略的初步调查阶段，外国企业需要熟悉中国政府各部委的职能。因此，外国企业最好在中国设立分支机构，以便更好地区分不同政府部门的监管范围。

在中国市场，中国政府是设计顶层规划的核心。通常，中国政府习惯于公布未来五年的发展规划。目前，“十三五”规划是政府规划的一个非常重要的蓝图。在中共中央发布的第十三个五年计划中，详细阐述了2016年至2020年五年间的一系列经济和社会发展目标，包括32个关键规划目标，并公开阐述了中国政府未来五年的政策目标，如全球发展战略、军费预算、农业生产目标、军事改革和高科技企业与大学的合作。因此，“十三五”计划将指导中国中央决策机构从2016年到2020年的政策路线。目前，中国每年50%的财政支出由政府政策调控。外国企业只有深刻理解中国的政策方向，才能为自己的经营战略找到最合适的本土合作伙伴。

5.深刻理解中国的国情

当外国企业制定开发中国市场的战略时，他们的高管和团队应该在中国长期生活和工作。这可以帮助外国企业的员工和管理人员更好地了解当地人的想法、业务运营特点以及当地投资者和分析师的关注点。即使高管不能在中国长期居住，他们也应该每年至少访问中国几次，并花至少几周时间与中国分公司团队的员工、合作伙伴和客户沟通，了解中国市场的趋势。

目前，中国已经是美国最大的贸易伙伴。2015年，中美双边货物贸易总额达到5980亿美元。总的来说，在中国找到一个合适的企业合作伙伴并不容易，但它可以给外国企业带来丰厚的长期回报。然而，目前许多西方企业仍然低估了在中国做生意所需的投资资金和精力。

对于外国企业来说，只有放弃眼前的短期利益，才能在中国市场找到合适的合作伙伴，取得长期的成功。