养元饮品：引领核桃饮品行业发展 打造卓越民族品牌

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路演嘉宾合影

——河北阳原智辉饮料有限公司精彩回放首次公开发行a股网上投资者交流大会

出席的客人

河北阳原智辉饮料有限公司董事长姚

河北阳原智辉饮料有限公司董事兼总经理范

河北阳原智辉饮料有限公司董事兼董事会秘书李志斌先生

河北阳原智辉饮料有限公司董事兼首席财务官邢淑兰女士

国信证券(002736)有限公司执行总经理、保荐代表人、投资银行部(北京)项目负责人郭小斌女士

国信证券有限公司投资银行部(北京)高级经理兼项目协办人刘萨波先生

河北阳原智辉饮料有限公司

姚董事长致辞

尊敬的来宾、投资者和网友:

大家好！欢迎光临河北阳原智辉饮料有限公司网上路演，在此，我谨代表阳原饮料(603156)向参与此次路演的投资者表示热烈的欢迎，向关心和支持阳原饮料发展的各界朋友表示衷心的感谢，也感谢上证所路演中心和中国证券网对此次网上路演的大力支持！

阳原饮料主要从事以核桃仁为原料的植物蛋白饮料的研究、开发、生产和销售。在长期的市场竞争中，逐渐形成了产品定位、品牌建设、技术、质量安全控制、营销模式和生产能力等核心竞争力。

公司自成立以来，不断引领核桃饮料行业的发展，打造优秀的民族品牌，努力成为公众敬仰的优秀企业，使公司的核桃饮料成为核桃饮料行业的第一品牌，努力实现第一销售渠道建设、第一市场份额、第一品牌。

经过十多年的不懈努力，公司和“阳原六核桃”已发展成为中国核桃乳产量和销量最大的企业和品牌。登陆a股市场后，公司将充分利用全新的资本市场平台，拓宽资本补充渠道，为技术创新和服务创新创造更多机会。同时，我们将从本次公开发行开始，进一步完善公司治理，提升管理水平，以更好的业绩回报投资者，以更好的服务回报客户和社会。

今天，我很高兴能在网上与投资者互动。我们希望通过这次网上路演，与关心阳原饮品的各界朋友充分沟通，增进了解。欢迎您通过在线路演平台提问并积极提出建议。

谢谢大家！

国信证券股份有限公司投资银行业务部(北京)

执行总经理、发起人代表和项目负责人

郭小斌女士的演讲

亲爱的投资者和朋友们:

大家好！我谨代表国鑫证券有限责任公司，作为阳原饮料首次公开发行的发起人和主承销商，向所有参与今天网上交易活动的投资者表示热烈的欢迎和衷心的感谢。

阳原饮料是核桃健脑饮料的先锋，是植物蛋白饮料行业的龙头企业。国信证券荣幸地成为阳原饮料首次公开募股的发起人和主承销商。我们坚信，阳原饮料将以此次ipo为起点，以成熟高效的商业模式、产品、品牌和营销的核心竞争力以及发展战略的指引，进入新的发展时期。公司将继续专注于主营业务，巩固和加强核心竞争优势，进一步提升经营业绩和治理水平，为股东和社会创造更大的价值和投资回报。

国信证券作为阳原饮料首次公开发行的保荐机构，将一如既往地诚实守信、勤勉尽责，切实履行对公司持续监管的职责。我们坚信，通过国信证券与阳原饮料的真诚合作，阳原饮料将成为一家在中国资本市场表现优异、备受尊敬的上市公司。

我们真诚希望通过此次网上路演推广活动，投资者能够对阳原饮料有更深的了解，准确把握公司的投资价值和投资机会！欢迎您提出问题并积极订阅！

最后，我祝愿阳原饮料在这次网上路演中取得圆满成功！谢谢大家！

河北阳原智辉饮料有限公司

董事总经理范先生致闭幕词

尊敬的来宾、网友、投资者和朋友:

大家好！今天的在线交流即将结束。感谢投资者的热情关注和提问，感谢上交所路演中心和中国证券网为我们提供了一个良好的沟通平台，感谢国信证券和所有参与发行的中介机构的辛勤工作。由于大家的共同努力，这次网上路演取得了圆满成功。

今天，投资者和朋友们从业务运作和未来发展战略方面与我们进行了深入的交流，为公司上市后的发展提出了许多有价值的建议。我想在这里表达我衷心的感谢！我们将认真研究您的意见和建议，不断优化管理体系和业务模式，以更好的业绩回报您的信任和支持。

登陆资本市场是阳原饮料未来发展的一个非常战略性的步骤，我们珍惜这个来之不易的机会。阳原饮料将以此为契机，坚持“三个一”的发展目标，进一步巩固和提升公司在行业中的竞争力和地位。

未来，阳原饮料将借助资本市场打开更广阔的舞台。与此同时，投资者的信任让我们觉得任仲任重道远，不敢懈怠。我们深知自己的责任和期望，并将尽一切努力在未来创造卓越的经营业绩，回报投资者的厚爱。再次感谢投资者和网友对阳原饮料的支持和关注，祝大家投资顺利、健康！

谢谢大家！

管理文章

问:公司的核心竞争优势是什么？

姚:1 .自1997年成立以来，公司一直专注于核桃乳等植物蛋白饮料的研发、生产和销售；2.一些商标已经成为驰名商标；3.建立“5.3.28”生产流程，以参与核桃乳国家标准的制定为主要单位，具有系统有效的产品安全控制体系；4.探索了一种能深度挖掘市场潜力的分销模式，建立了广泛的销售网络；5.为了及时满足不断扩大的市场需求，在全国各地建立了许多生产基地。

问:请告诉我们公司的业务独立性。

姚:公司主营业务是以核桃仁为主的植物蛋白饮料的研发、生产和销售，独立于实际控制人及其控制的其他企业。公司与实际控制人及其控制的其他企业之间不存在明显不公平的横向竞争或关联交易。

问:公司在营销方面有哪些明显的优势？

姚:1 .拥有一个职责明确、执行力强的营销团队；2.探索了与经销商和谐共赢、相互尊重、深度挖掘市场潜力的“分区域、固定渠道独家配送、深度营销”模式；3.建立了网点众多、覆盖面广、渗透力强的销售网络。

问:公司的主要优势是什么？

郭小斌:阳原饮料自成立以来，保持了持续、健康、稳定的发展趋势，取得了良好的经营业绩，给股东带来了良好的投资回报。同时，公司在市场拓展和品牌推广方面取得了长足的进步，这将成为阳原饮料未来的发展优势。

行业文章

问:请简要介绍该行业的市场供求情况及其变化。

范:1 .随着我国居民收入水平的不断提高，餐饮消费支出快速增长，尤其是在农村市场。2.与我国居民收入和消费水平的快速增长相对应，饮料行业也经历了长期的快速发展，其在国民经济中的地位越来越重要。近年来，由于宏观经济增长放缓，饮料行业的高速增长势头有所放缓，但仍高于工业增加值的增长率。3.随着饮料市场的发展，消费者的消费偏好也发生了深刻的变化。随着公众对植物蛋白饮料偏好的增强，植物蛋白饮料产业得到了快速发展。4.植物蛋白饮料的行业竞争日益激烈。

问:请介绍植物蛋白饮料行业的竞争格局和市场化程度。

范:该行业的主流植物蛋白饮料产品可分为核桃露(乳)饮料、杏仁乳饮料、花生乳饮料、椰奶饮料、豆浆饮料等。这个行业在市场上完全有竞争力，具有完全的市场化程度。

问:请介绍进入植物蛋白饮料行业的主要障碍。

范:1 .产品开发中的技术障碍

植物蛋白饮料只有满足了良好的口感和营养的消费要求，才能最终被消费者认可。因此，行业内的新进入者需要长时间地持续开发产品，并调整产品的口味，直到形成被消费者广泛接受的口味。

2.销售网络建设障碍

植物蛋白饮料被广泛的人群消费，包括几乎所有的消费者，并且需要一个健全和密集的销售网络来满足人们方便的购买需求。这是对任何新企业的资源、时间和能力的严峻考验。

发展文章

问:公司的发展战略是什么？

姚:公司的经营愿景是“不断引领核桃饮料行业的发展，打造优秀的民族品牌，努力成为公众敬仰的优秀企业”，中长期战略目标是“将公司核桃饮料打造成为核桃饮料行业的第一品牌，在全国核桃饮料行业占据领先地位”。公司中长期战略目标体现为“三个一战略”，即销售渠道建设第一，市场份额第一，品牌第一。

1.销售渠道建设先行:一方面，实施全渠道建设，继续实施营销渠道下沉，乡镇市场扩大整合，产品进入更多终端销售网点；另一方面，我们将结合公司的产品集团战略，打造一个纹理化的销售终端，在展示位置、展示数量和生动展示方面引领市场。

2.市场份额是第一位的:公司在核桃饮料方面保持着领先的市场份额，通过未来三年在全国范围内的整体布局营销，包括北方一线城市广州和深圳，营销没有死角。

3.品牌第一:未来三年，巩固公司在核桃健脑类中的首选品牌和信誉最好的品牌地位，将公司的销售渠道建设第一和市场份额第一战略结合起来，大力提升品牌信誉，讲述品牌故事，提升消费者对品牌的心理认知。

问:公司的品牌建设计划是什么？

姚:在品牌的持续维护和建设中强化品牌的第一位。主要举措如下:

1.未来三年，围绕公司的品牌口号，我们将继续创新营销手段，以电视、广播和户外为主要媒体，不断提升阳原品牌的知名度，并通过报纸、专刊、培训和会议等形式不断提升阳原品牌的知名度。此外，通过区域市场的精耕细作和深度分销，方便消费者购买产品，消费者对阳原品牌的认知也从媒体推荐转变为自身体验。通过系统的推广措施，阳原品牌得到消费者的认可和信任，消费者对阳原品牌的忠诚度提高。

2.对于学生和其他高脑用户，加大宣传推广力度，实现“六核桃”从营养植物蛋白饮料向健脑功能饮料的转变。

3.加大品类宣传和品牌宣传力度，完成国家名牌向国家一线品牌的过渡，确立公司在全国行业的领先地位，实现公司品牌价值的有效提升。

问:公司的市场拓展计划是什么？

姚:公司将利用规模优势和品牌效应，加快一、二线城市的发展，完成全国市场的开发和覆盖。未来三年，公司在市场开发中将坚持“立足华北、华东、西南开发全国市场”的战略，并将销售区域扩大到全国大部分地区。此外，在深入挖掘河北、河南、山东、安徽、江苏、浙江、湖北、江西、四川、重庆等现有主要销售区域的同时，一线城市市场将得到开发，一线城市市场将被充分占领。对于一线城市，公司将依靠少数有竞争力的产品在前期取得突破，集中资源，进行有针对性的本地投资，选择有实力的经销商，以“点到面”的方式迅速打开局面。

问:公司未来的销售渠道建设计划是什么？

姚:1 .在巩固公司传统经销商分销渠道的基础上，产品应覆盖更多的销售终端网点。

2.继续实施的营销渠道已经下沉，“三农”工程已经实施，即产品、人员和服务都要去农村，从而全面提高产品在乡镇市场销售网点的进店和展示。

3.根据不同市场，开展有针对性的分销网点(包括尚超)产品进入和展示方案，提高展示材料的质感和认知度，在销售终端的展示位置、展示数量和生动展示方面引领市场。

4.在巩固现有流通渠道优势、夯实基础的前提下，我们将大力拓展超市、电子商务等新渠道，整合资源，联系渠道，增加销售机会和利润增长点。

问:请分析公司的盈利趋势。

邢书兰:2005年底，公司国有企业重组后实现了10年的快速增长。主要原因是:公司制定并实施了六大核桃单一产品战略，形成了独特的经营模式，即清理产品线，聚焦六大核桃类别，聚焦公司品牌、产品和渠道资源。主要包括不断加强品类教育，挖掘产品内涵，强化消费者心中对六个核桃的理解和定位；引入严格的食品安全控制体系，不断改进生产工艺，确保产品质量、营养和口感；同时，通过“独家配送、异地渠道深度营销”的配送模式，集中培育市场。经过十多年的积累，公司在品牌、产品和渠道上形成了全面的核心竞争优势。

发表文章

问:公司募集资金的使用对其竞争和独立性有影响吗？

范:本次新股发行募集的资金将用于营销网络建设和市场开发项目，以及衡水总部年产20万吨营养植物蛋白饮料。营销网络建设和市场开发项目完成后，公司销售网络的广度和深度将进一步扩大，品牌的持续维护和建设将跃上一个新台阶，核桃乳第一品牌在消费者心目中的定位将进一步巩固和提升。衡水总部年产20万吨营养植物蛋白饮料将取代原有的四罐灌装生产线，提高生产效率。两个项目实施后，不会出现横向竞争或对公司独立性产生不利影响。

问:公司启动股价稳定措施的具体条件是什么？

李志斌:公司上市后三年内，如果公司a股收盘价连续20个交易日低于最近一次经审计的每股净资产，公司将启动稳定股价的计划，第20个交易日为“开始日”。

问:经纪公司在上市过程中扮演什么角色？

郭小斌:根据中国证监会的要求和新股发行询价制度的有关规定，主承销商精心组织了询价、簿记、定价、网上路演等与发行上市相关的工作，确保了阳原饮料的充分准确披露和发行上市顺利进行，真正保护了公众投资者的利益。

问:这个问题对阳原饮料的估价合理吗？

刘萨波:根据线下投资者的初步询问，我们综合考虑了公司的行业地位、核心竞争力、未来发展、估值水平和当前市场情况，最终与公司协商确定本次发行的价格。这个价格充分反映了公司的核心竞争力和公司长期创造价值的能力。我们认为价格合理。

文本排列丹尼

主持上海证券报中国证券网

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