银行代销保险手续费：农行平均费率4.11% 招行5.97%

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■我们的见习记者刘猛

最近，许多上市银行相继披露了年报。根据披露的数据，许多银行的手续费和佣金收入都有不同程度的下降，甚至有些银行下降了40%以上。相应地，银行委托保险的平均佣金率也大大提高了。

据该行年报，《证券日报》记者计算，2017年，该行保险产品的佣金率是销售银行理财产品的109倍，是销售基金的8.35倍，是销售信托的4.12倍。根据我们记者的计算，ABC的平均招聘率为4.11%，招聘率为5.97%。需要注意的是，由于银行的委托保险和支付方式不同，测量数据可能与实际情况不同。

银行保险渠道的佣金率很高

《证券报》记者注意到，在上市银行中，农行和招商银行分行已经作为代理机构详细披露了保险产品的相关数据。

据年报显示，中国农业银行在银行保险市场与95家保险公司合作开展保险代理业务，新增保费规模1828.68亿元，代理保费收入75.07亿元，位居四大银行之首。根据上述数据，农业银行去年的平均保险费率为4.11%。

此外，2012年中国农业银行代理保险的平均保险费率高达4.25%，而同一指数在2013年降至3.81%，2014年降至3.29%，2015年降至2.43%。2016年，本行实现代理保险费3108.29亿元，代理保险收入89.59亿元。代理保险的平均费率约为2.88%。2017年，代理保险的平均费率约为4.11%，同比增长超过40%。

2017年，招商银行实现个人理财产品销售额9.18万亿元，代理开放式基金销售额7055.1亿元，代理信托产品销售额2248.44亿元，代理保险费850.71亿元。其中，委托理财收入50.56亿元，代理基金收入50.44亿元，代理信托计划收入32.57亿元，代理保险收入50.79亿元。

据《证券日报》记者测算，招商银行理财产品平均销售率约为0.055%，代销基金平均销售率约为0.715%，代销信托平均销售率约为1.45%，代销保险平均销售率约为5.97%。也就是说，如果简单地根据总额来估计平均佣金率，银行代表的保险产品的佣金率大约是销售银行理财产品的109倍，是销售基金的8.35倍，是销售信托的4.12倍。

此外，根据本行此前披露的年报数据，招商银行2011年代理保险平均费率约为2.6%，2012年增至3.2%，2013年增至3.51%，2014年增至3.34%，2015年增至2.66%。2016年，本行实现代理保险费1525亿元，代理保险收入51.04亿元。代理保险的平均费率约为3.35%。2017年，代理保险的平均费率约为5.97%，同比增长近80%。

当然，由于不同的支付方式和不同的保险类型，同一家银行对同一家保险公司的手续费协议是不同的，同一家银行与不同的保险公司签订的合作手续费费率也不一定相同，所以只能根据年报数据得出一个平均水平。但是，从以上两家银行几年的年报数据中，我们可以看到银行保险渠道平均费率的变化，也可以窥见行业的整体水平。

同时，对于银行来说，银行理财产品对业务的贡献不仅仅是销售手续费，还有过高的投资管理费等。更重要的是实现部分存款替代。然而，从员工的营销工作来看，他们的销售行为与寄售保险、基金和信托并无本质区别。

保费规模不是上升而是下降

受“134号文件”等保险监管文件的影响，银保渠道产品销售难度加大。此外，“双记录”等一系列严格监管措施的出台，给银行保险渠道保费增长带来压力，上市银行保险代理业务收入和手续费收入普遍下降。

具体而言，招商银行在2017年年报中表示，报告期内，代理保险费为850.71亿元，同比下降44.22%。

除了规模保费下降外，五大银行在2017年年报中也提到，由于保险代理业务的影响，代理费用有不同程度的下降。

工行表示，2017年手续费及佣金净收入为1396.25亿元，较2016年减少53.48亿元，降幅为3.7%，主要受报告期债券和资本市场波动、保险产品等因素影响。受多种因素的影响，如监管标准和营地改革的实施、代理基金和保险、私人银行、投资和融资顾问、债券发行和承销以及公共财富管理等

中国建设银行表示，2017年，该集团的净手续费和佣金收入为1177.98亿元，同比下降0.60%。其中，代理业务手续费收入为162.56亿元，同比下降18.82%，主要是由于银行保险渠道的畅销产品供应下降，代理保险收入同比大幅下降；受寄售基金平均收益率下降的影响，寄售基金收入同比出现负增长。

据交通银行统计，去年代理手续费收入为32.16亿元，同比下降14.2亿元，降幅为30.63%，主要原因是代理保险业务减少。

农业银行提到，截至2017年底，该行实现代理保险费收入75.07亿元，手续收入仍居四大银行之首，但2016年实现保险代理业务收入89.59亿元，高于2017年的收入水平。

中国银行还提到，去年代理保险费用收入的市场份额进一步增加，但由于保险产品监管规定的严格执行，代理业务费用同比下降。

一些财务经理不推荐保险

“134号文件”的一项重要内容是，自2017年10月1日起，年金保险5年内不得退保，5年后的年退保金额不得超过已付保费的20%；普遍保险不能以附加保险的形式存在。

鉴于银行代销产品的情况，《证券日报》记者近日走访了北京几家银行网点。

一家大型国有银行的财务经理表示，由于新规定的影响，之前销售良好的短期理财保险减少了，保险产品也不容易销售；其次，由于高收益银行理财产品的冲击，保险产品失去了竞争力。

一家股份制银行的财务经理表示:“过去，销售保险强调的不是安全性，而是年化回报率。现在它强调的是‘保险姓保险’，而之前销售的产品都是根据监管要求移除的。”

一些理财经理坦言:“目前银行网点销售的保险产品种类不多，有很强的局限性，需要进行‘双重记录’，整个过程复杂繁琐。此外，回报率没有竞争力，而且年数很长。顾客不主动问，我一般不推荐。”

一家国有银行的理财经理表示:“除了银行理财产品，如果投资金额超过100万元，我们一般会推荐信托或信托类产品。最近几个月，信托理财产品受到高净值投资者的青睐。”

根据2017年年报数据，一些股份制银行的信托业务增长迅速。以招商银行为例。2017年，本行代理信托产品销售额为2248.44亿元，同比增长70.08%。