提前完成全年销售目标 东风雷诺进入品牌攻坚期

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每个记者卢嘉丽每个编辑杨军

在年度汽车行业的最后一战——广州车展上，东风雷诺宣布提前两个月实现了6万辆的年度销售目标。

尽管东风雷诺是中国汽车市场的“后来者”，但它已成为今年法国汽车的最大亮点，因为它提前完成了年度销售目标，而且在合资公司成立后不到四年的时间里就实现了盈利。

然而，这些光环无法掩盖东风雷诺仍然是一个利基品牌的现状。东风雷诺(Dongfeng Renault)尚未超过10万辆汽车，但其品牌实力仍略显薄弱。为此，在车展上，东风雷诺宣布将连续三年被评为女足顶级赛事——“中国足协女足超级杯”，并通过宣传“热爱生活”的品牌主张来弥补品牌的不足。

“虽然今年我在市场上遇到了一些困难，但我仍然对最终的结果感到满意。”东风雷诺汽车有限公司副总裁兼营销总监陈在接受《全国商报》采访时表示，在有限的条件下，东风雷诺很难实现三方共赢；下半年，东风雷诺也积极调整市场增长放缓、竞争加剧、促销困难等问题。

●分销网络没有“僵尸”渠道

Nbd:如何评价东风雷诺今年的市场表现？

陈:2017年，虽然我们的销量不是最好的，但我对最终的结果很满意。因为在资源有限的情况下，我们实现了三方共赢。

首先，我们实现了预期的销售目标，取得了预期的市场份额，站稳了脚跟；其次，东风雷诺实现了自己的运营利润。在大投入、大产出、高风险、高收入的行业中，小规模实现利润是困难的，但我们已经实现了；第三，整个经销商网络实现了健康发展和盈利。

鉴于市场增长放缓、用户购买力提升、suv市场放缓和变红，我们也在认真思考并积极采取措施适应变化。

根据计划，到今年年底，你们的经销商网络将达到200家。目前的进展如何？未来布局的重点是什么？

陈:从网络发展的角度来看，我们坚持稳步发展的理念，所以数量会严格控制。到今年年底，达到200个经销商网点将没有问题。

在未来的规划中，我们将首先填补空白。例如，北京只有两家，成都只有两家。数量不够，区域位置不尽合理；其次，要扩大空白区和地级市的覆盖面；最后，积极发展卫星店，以1+X的特许店方式快速渗透覆盖县乡，重质轻量。

Nbd:目前经销商的盈利能力如何？

陈:从单店自行车销售网点来看，每月4000多辆并不算太多。然而，如果计算是有效的，我们的单店自行车销售排名在行业前列，毛利水平也非常健康。目前，我们的180家经销商网络中没有“僵尸”网点。

在今年的经销商大会上，我们提出全年要把重点放在“抓基础、提高能力、增加利润”上。因此，我们对库存控制非常严格。对于加盟店来说，经销商实现目标和获得资源的前提是库存是良性的，交货是正常的。如果出现异常，我们将控制进货。

●面临挑战的“2022年愿景”

Nbd:东风雷诺在《2022年远景规划纲要》中提到，东风雷诺未来将进口以suv为中心的产品，但今年上半年，科雷亚和新一代科雷亚的增速已经放缓。你认为这个问题怎么样？

陈:进入下半年，这两款越野车遇到一些困难是正常的。今年的市场增长率远低于预期，尤其是suv市场更具竞争力。

雷诺作为一个新推出的品牌，在中国的受欢迎程度较低。这是我们在品牌建设中应该做的。此外，我们的产品线相对较少，产品竞争力相对较弱，所以我们不愿意以较低的价格获得一些额外的销售。

NBD:“2022年远景规划纲要”还提出在2022年实现年销量40万辆，这意味着未来几年的复合增长率应该在40%以上。如何实现这个目标？

陈::作为后来者，2022年的目标是具有挑战性的，我们的复合年增长率远远高于整体市场增长率。随着产品的迅速推出、网络覆盖面的迅速扩大以及品牌声誉的提升，相信尽管这一增长率极具挑战性，东风雷诺也有能力和信心实现它。

对于2018年，我们也在积极规划我们的目标。在明年3月举行的雷诺120周年品牌大会上，每个人都将看到雷诺120年的历史、目前的发展和未来的规划内容，包括“2022愿景纲要”的具体行动和120周年限量版车型的发布。

编辑朱昱