【要闻】中国K8教练机已出口13国304架 占国际市场超70%

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k8飞机是中航工业洪都为国际市场开发的基础型练习机。 改革开放后，洪都企业积极推进以市场化为理念的销售模式，通过营销手段创新、提供满足顾客要求的定制产品、构建高质量售后服务等一系列措施，使k8飞机成为了一代名机。 与同类练习机相比，k8飞机在国际市场的占有率达到了70%以上，因此有“世界练习机看中国，中国练习机看洪都”的美称。 k8飞机的成功不仅使洪都企业奠定了中航工业对外贸易练习机出口基地的地位，还为我国航空空工业赢得了良好的声誉。

协同军事贸易企业战术寻求外资共同研发

20世纪80年代，随着中国经济贯彻“军转民、内转外”和“利用两种资源，走向两个市场”的战术方针，军品订单逐年减少，练习机项目长期无法获得国家立项的被动状况，洪都企业得以公司生存

经过多次接触和谈判，中方明确巴基斯坦是合作伙伴和第一个国际客户，于1986年8月签署了共同开发教练机的总协议。 这是中国第一次吸引外国投资共同开发飞机的协议。 由于资金及时到达，第一批顾客明确，顾客申诉确定，k8飞机的开发速度大大加快。

积极采取“走出去”的销售战略

1994年11月，第一架k8飞机移交给巴基斯坦，但当时k8飞机的国际市场还没有完全打开，销售前景不明朗。 洪都企业基于对k8练习机产品质量、性能的信心，以先进的意识实施“走出去”的快速发展战术。

迅速提高市场知名度，洪都企业积极参加航空展和飞行表演等一系列市场化运营，使k8飞机走上了加快商品化的营销模式创新之路。 自从1992年第一次参加新加坡航空表演以来，k8飞机参加了数十次国内外航空表演，并被邀请在亚洲、非洲和南美十多个国家进行飞行表演。 在第43届巴黎航展上，k8飞机一飞行就很有名，被称为航展“十大明星”之一。

k8飞机外形优美，以先进的机载设备和优良的技术性能受到世界航空空各界的关注和称赞，也受到顾客的欢迎。 1999年，在埃及空军队练习机项目的国际招标中，k8飞机卓越，打败了海外许多强队对手，一举中标。 中方与埃及签订了80架k8e教练机合作项目合同，成为中国航空工业对外贸易快速发展的另一个里程碑，开辟了中国航空工业配套技术出口的先河。

“外促内”国庆节阅兵大显威风

k8飞机在国际市场上大获成功，在中国空军队中也很受欢迎。 中国空军队同意根据k8开发jl8练习机，jl8练习机在国内大量上架。 2009年10月1日，15架jl8练习机参加了国庆节60周年盛大阅兵式，在我国第一代女性战斗机飞行员的操纵下，飞机有力地飞行，无差别地通过天安门上空，接受党和国家领导人以及全国人民的审查。 至此，k8飞机形成了国内、国际两个市场相互依赖、相互促进、共同快速发展的可喜局面。

市场诱惑系列化迅速发展满足顾客的不同需要

近年来，国际基础教练机市场有技术更新加速、产品升级加速的趋势，制造商对原来的教练机产品进行了系统升级，k8飞机也面临着新的更激烈的市场竞争。

为了提高k8飞机市场的应变能力，进一步提高其性价比，并应对美国成品供应商停止部分成品供应的制裁，洪都企业对k8飞机进行了一系列国际市场适应性改善改造，如:平显/多功能显示系统的改进 基于k8飞机样机，根据顾客的诉求衍生出符合市场诉求的k8e、k8p、k8s、k8w等系列产品，增强市场竞争力，大幅增加飞机销量，提高企业品牌价值。 迄今为止，k8飞机出口到亚洲、非洲和拉丁美洲13个国家，共计304架，成为我国采用贸易方法出口的最大的大国外机群。

高质量的售后服务更好。

企业品牌的形成离不开高质量的售后服务。 洪都企业发挥工厂一体化的特点，建立了售后备件支持系统和外场排故应急机制，针对特级/重大问题，全天候派遣现场服务和排故人员，比较有效地保障了客户的飞行训练。 据统计，k8飞机的出勤率在90%以上，总飞行时间在25万小时以上。 k8飞机高质量的售后服务已成为企业品牌构成的重要部分。

2008年，埃及k8e飞机在外场检查中发现许多下垂接头有腐蚀现象，有些接头出现裂缝，对飞机安全有危险。 洪都企业收到信息后，迅速组织人员将备件携带到埃及，全面检查所有k8e飞机的尾接头，解决和更换腐蚀接头，保证客户的飞行训练，得到理解和信任。 随后的研究分析表明，腐蚀主要是由当地特殊的气候和环境引起的，而洪都企业客户利益最高的售后服务做法，给客户留下了深刻的印象。

目前k8飞机处于销售成熟期，洪都企业通过不断改进和升级营销创新，提高市场竞争力。 预计在今后10年内，国际市场对k8飞机的控诉将达到200多架。 企业抓好k8飞机销售，以扩展其用途为突破口，不断开拓其对地能力，提高其综合竞争力，积极开拓各方面市场，使k8飞机这个企业品牌走向世界。 (叶莹)