寿险电销受冷落 网销不背这“锅”

本篇文章2562字，读完约6分钟

销售市场的停滞并没有被在线销售所取代。归根结底，产品设计太简单了。随着寿险产品越来越复杂，销售专员很难通过电话解释清楚，直销人员需要面对面沟通。

“你好，我是XX保险公司的。你会考虑给你的孩子买份保险吗？”3月17日，白领王(音)告诉记者，自从她生下一个孩子后，她不时接到保险公司打来的各种销售电话。

王女士承认她对销售模式不太信任，更喜欢面对面的交流。“一般来说，如果她不听，就会选择挂断。”。

一些业内人士指出，作为一种远程销售模式，品牌信誉对销售成败有很大影响，销售专员的营销成功率变得越来越难。同时，销售中还存在一些顽疾。例如，销售人员夸大产品责任。

那么，自从2007年电话营销正式推出以来，这个曾经是深度收费寿险行业的营销渠道，在进入第十个年头后，将会因为其他渠道的兴起而进入衰退期？

寡头模式越来越糟糕

据《国际金融新闻》的记者称，2014年似乎是寿险销售的分水岭。数据显示，从2011年到2014年，从事电力销售的寿险公司数量呈现出逐步增长的趋势，在2014年达到峰值，然后逐年下降。

据保险协会3月13日发布的最新统计数据，2016年，中国寿险销售行业实现保费规模165亿元，比2015年增长16%。然而，与往年数据相比，2016年寿险销售规模保费增速放缓。根据公开数据，从2011年到2015年，规模保费的复合年增长率高达20%。

更突出的特点是，寿险销售行业的寡头格局日趋激烈。

统计数据显示，2016年，市场高度集中。在从事电力销售的32家人身保险公司中，前五家公司占了76%的市场份额，仅平安就占了42%的市场份额。

三年来，平安人寿、泰康人寿、CIGNA人寿、都市人寿和阳光人寿在电力销售市场一直处于领先地位，寿险保费均超过10亿元。

在分析师看来，大公司不放弃销售的主要原因是销售成本较低。一般来说，工作场所成本、运营成本、运营成本和人力成本是售电的主要成本。综合起来，每万元溢价的销售成本低于传统渠道。

中小企业正忙于转型

中国保险协会表示，预计未来几年，保费相对较低的中小企业将逐步退出电力销售市场。

有迹象表明，一些公司已经在调整其销售产品的结构。2016年，人寿保险的主导地位被打破。2015年行业排名第三的意外险，去年一跃成为主力，寿险电话营销的产品结构逐渐发展成为寿险、意外险和健康险的局面。

据报道，2016年，意外险取代寿险，保费规模达到61亿元，占销售渠道总保费的37%。寿险全年实现保费56亿元，意外险成为第二大险种。医疗保险费达到39亿元，比上年增长77%。此外，年金保险实现保费近9亿元，占销售渠道总保费的5%。

与此同时，一些中小型保险公司正试图果断地转向其他渠道。华泰保险相关人士在接受《国际金融新闻》记者采访时表示:“近几年来，电力销售一直不是华泰的主要战略渠道。以财产保险为例，华泰的主要营销渠道是独家代理、经纪人和网络保险。”

记者还在华泰人寿官方网站上看到，其营销渠道主要是个人保险营销、银行保险、团体保险、直销业务和网上销售产品。华泰进一步表示:“可以肯定的是，近年来我们继续推进战略转型升级(Aiji、净值、信息)，公司正在向差异化发展转型，充分发挥差异化竞争力，深化目标和细分市场。”

受“直销+代理”的影响

记者指出，2014年成为寿险销售分水岭的原因可能与保单有关。

2013年5月，中国保监会发布《寿险电话销售管理办法》后，各地电话销售禁播平台逐步开放，保险电话销售也开始探索改革转型。

首都经济贸易大学保险系教授郭在接受《国际金融新闻》记者采访时表示，保险业的售电盈利模式与个人保险类似。售电的优势在于更高的差价收入和更早的利润期。但是，随着后期售电监管越来越严格，其空机房的客户数据扩展也越来越有限。

销售专员也是决定销售额是上升还是下降的关键因素。一名销售人员告诉《国际金融新闻》的记者，这位前销售专员的基本工资很高。尽管与业绩挂钩的佣金率比个人保险代理人低得多，但他可以享受一些培训津贴，外加奖金、海外旅行奖励和员工健康检查，很多人都愿意这么做。

从寿险销售行业的从业人数来看，其增速正在放缓。2016年底，寿险销售行业的销售人员达到76，000人，虽然比年初增加了7%。根据2015年的数据，2015年底，寿险销售行业的销售人员达到6.9万人，同比增长11%。

与此同时，销售业务的人均生产能力下降。2016年，全行业月人均生产能力为16200元，比2015年下降14%。在开展销售业务的公司中，月人均生产能力在10000-20000元的公司最多，占近37%；9月份人均生产能力在2万至3万元之间，占28%；此外，月人均生产能力在10000元以下的企业有7家，占22%；人均月生产能力在3万元以上的企业有4家，占13%。

郭表示，对销售业务的影响与大公司设立直销机构以及保险代理人数量大幅增加有关。保险公司正式员工和保险经纪人等中介渠道的直销已经远远超过了电话销售。从保险营销未来的发展趋势来看，保险中介具有明显的优势。

据悉，自去年8月中国保监会发布《关于保险中介从业人员管理有关问题的通知》后，取消了保险销售和保险经纪从业人员资格审批项目，保险代理人数开始飙升。

产品设计是关键

当然，电力销售中还存在一些顽疾，比如销售人员夸大产品责任的现象。一些销售人员用产品收入误导客户，一些寿险公司销售的产品是分红保险产品，容易导致投诉或退保。所有这些都增加了销售市场正常发展的阻力。

分析师指出，作为一种远程销售模式，品牌可信度对销售的成败有很大影响，销售专员的营销成功率变得越来越难。

当被问及“售电是否会像鸡肋一样被丢弃”时，年朱郭说，“在财产保险方面，售电以前有15%的折扣优势，但在商业票价改变后，售电明显失去了优势，所有家庭保持一致。一些企业的售电量也出现负增长，差异化形势日益严峻。在人寿保险方面，虽然保费规模在不断扩大，但个别公司已经开始退出销售，关键是销售的产品设计跟不上。”

郭强调，销售市场的停滞并没有被网上销售所取代，而是产品设计过于简单。电话营销产品基本上是保险产品，保费低，销售成本低，容易理解。“随着寿险产品复杂性的提高，很难充分发挥电话营销的优势。销售专员很难通过电话明确解释，直销人员需要面对面交流。”。